"LAVA I PIATTI CON I TUOI VENDITORI"

NON SIGNIFICA SOLO "FAI IL LAVORO SPORCO", MA ANCHE: APPREZZALI E QUINDI MOTIVALI. PERCHÉ AUMENTA LE VENDITE, ASSICURA CHESTER ELTON

Abbiamo presentano Chester Elton sul numero 22 di V+ (qui l'articolo). Da un esperto mondiale (di motivazione manageriale e del team), scrittore di libri best seller, contributor del New York Times, ti aspetti sempre una certa impassibilità; ma Chester Elton ha fatto proprio il principio dell'apprezzamento che l'ha reso famoso a tal punto che, quando lo abbiamo contattato via Skype per fargli qualche altra domanda, ci ha risposto: "Sounds like fun!". Sembra divertente!

Chester Elton è stato ospite al Forum delle Eccellenze 2013 a Roma e tornerà in Italia, a Bologna, per l'evento "La nuova leadership" (ottobre 2014).

Lei è chiamato l'"apostolo dell'apprezzamento". Cosa significa “apprezzamento” nelle vendite?

L'apprezzamento è molto importante, se non la cosa più importante al lavoro, perché serve per valorizzare il lavoro fatto, giorno dopo giorno. Nelle vendite, in particolare, si raccolgono molti "no" ed è fondamentale riconoscere e sottolineare ogni "sì" che si riesce a conquistare con la fatica e l'impegno.

Come mai ci dimentichiamo di “apprezzare” le altre persone al lavoro?

"Ho troppo da fare" è quello che si dice solitamente. L'apprezzamento invece è una parte importante della leadership di un capo ma estremamente “dura”. La capacità di usare correttamente l'apprezzamento pare essere una cosa che sia bene avere, mentre, in realtà, diciamolo: dovrebbe essere un “must”, una caratteristica assolutamente necessaria. Il manager che è leader è colui che non si ferma solo a vedere i numeri e il budget, ma che riesce a dedicarsi alla crescita motivazionale dello staff creando una squadra attraverso l’apprezzamento.

L’apprezzamento fa crescere le vendite? Come?

Certamente. L'apprezzamento fa crescere le vendite perché rientra nella capacità di motivare lo staff. Senza quest’"arma", chi lavora con noi pensa al lavoro solo come “timbro il cartellino, lavoro otto ore e prendo il mio stipendio”, senza aggiungere nulla a quanto potrebbe fare. Come dicevo prima, è difficile trovare un responsabile che non dica di “non avere tempo”. Beh, in realtà il vero leader è colui che riesce a creare il tempo per poter apprezzare il lavoro della squadra.

Poi di solito succede una cosa strana: si dice sempre che è difficile trovare il tempo per lodare le persone che lavorano con noi: ma quanto è facile trovare il tempo di rimproverare quando capita un errore?

Quindi un'azienda dovrebbe scegliere il principio dell'apprezzamento?

Assolutamente sì. Facciamo un esempio pratico: pensiamo ai giochi olimpici. Durante le Olimpiadi ogni singolo atleta dà il meglio di se stesso, anche se sa che solo uno di loro potrà mettersi al collo la medaglia d’oro.

Nella vendita qual è la medaglia d’oro che voglio vincere? La mia personale medaglia sarà quella di riuscire a raggiungere tutti i miei obiettivi, tutti i budget fissati. Se guardo solo lo stipendio, non avrò motivazione, verrò semplicemente pagato. Se invece vengo apprezzato, sarò io stesso a voler raggiungere il successo e saprò condividere e motivare il successo dell’intero gruppo.

Visto che ha parlato di motivazione, quale è la via migliore via per motivare i venditori e realizzare il loro potenziale?

Il modo migliore di motivare dei venditori è condividere il successo e riconoscere le differenze fra le persone. Infatti a diverse persone equivalgono diverse motivazioni ed è giusto chieder loro quale possa essere. Potrebbero essere più giorni di ferie per stare con la famiglia; un compenso economico; un corso di formazione; la possibilità di incontrare l’AD. Possono essere tantissime cose e dobbiamo chiedere!

Recentemente in una intervista a radio CBS ha parlato del colloquio di lavoro. Quali consigli può darci?

Se state cercando un candidato, fate domande inaspettate. È facile prepararsi “tecnicamente” per un posto di lavoro, anche se si parla di ruoli manageriali. Curriculum, esperienze, capacità manageriali possono invece essere messe a dura prova di fronte a una domanda inaspettata. Ricordo con piacere una domanda che ho fatto poco tempo fa durante un colloquio per l’assunzione del direttore di un hotel. Ho domandato: “E lei come farebbe a motivare le persone che lavano i piatti nel ristorante?”. È difficile pensare a come motivare lavoratori che, spesso, non hanno nessun particolare apprezzamento oltre allo stipendio a fine mese. La risposta che mi ha colpito piacevolmente (della persona che è stata assunta) è stata: “Vado a lavare i piatti assieme a loro”. Ecco: ogni tanto ricordiamoci di andare a “lavare i piatti” assieme ai nostri collaboratori.

Se invece sono “dall’altra parte”, ossia nei panni del candidato, devo ricordami sempre di fare tre cose, molto importanti: la prima è quella di dire che “Io sono qui per questo lavoro”; la seconda è quella di dire che “Io sono qui per questo lavoro". La terza è quella di non dimenticarsi di dire che “Io sono qui per questo lavoro”.

www.chesterelton.com; Twitter: @chesterelton; www.forumeccellenze.it