Mestiere della Supervisione
Alberto Tremolada Alberto Tremolada

PIANO CON I PIANI

OBIETTIVI, STRATEGIE, PREZZI, CANALI: COSE CHE SI SANNO, MA NELLA PRATICA? ECCO UNA SINTESI DA CONSULTARE PER CHI NON HA TEMPO DA PERDERE... NÉ DA VENDERE. PER SAPERE COME, QUANDO, QUANTO E PERCHÉ

 

Moderno Giano bifronte, il venditore è sia elemento operativo nell'area commerciale dell'azienda, sia consulente acquisti dei clienti.

Venditori non ci si può improvvisare, lo sappiamo, e per quanto il venditore possa avere inizialmente il supporto dell'azienda o di consulenti esterni, organizzare e gestire l'attività è uno dei suoi impegni principali.

È il venditore che deve sapere come, dove, quando, quanto e perché. Deve, insomma, organizzarsi e gestirsi come se fosse egli stesso un'azienda. Altrimenti, per quanto bravo, i risultati non arriveranno o saranno solo parziali.

A questo scopo occorre un metodo sistemico, per evitare di faticare in tentativi che sottraggono tempo. E questo tempo il venditore lo sprecherà in quantità industriali, se non terrà d'occhio l'orologio che corre.

Ma da dove iniziare?

Il piano vendite

Il piano delle vendite è lo strumento strategico/operativo da cui partire. Definisce gli obiettivi, i risultati attesi, le risorse da allocare.

Di solito le strategie sono definite assieme all'azienda che si sono accorte quanto il venditore sia fondamentale per il raggiungimento dei risultati, essendo l'interfaccia (soprattutto nelle Pmi) principale con i mercati.

Il venditore è la figura principale che con tutti i clienti e potenziali:

In dettaglio un piano delle vendite dovrebbe contenere una valutazione sullo scenario ambientale (se in crescita, saturazione o declino), le possibilità d'entrata di nuovi competitor, i prodotti/servizi sostitutivi, nuove leggi e normative vincolanti, i trend e i cambiamenti di gusti ecc.

Il piano delle vendite non solo riguarda la definizione degli obiettivi e dei risultati attesi nelle vendite e l'allocazione delle risorse, ma comprende anche l'analisi e la valutazione di marketing.

Sulla base dello scenario ambientale si stabiliscono i mercati target, che di solito vengono definiti considerano i prodotti/servizi che si è deciso di vendere.

Per esempio, se i prodotti/servizi hanno come target i dentisti (bisturi, mole e fresine) potrebbero essere proposti ai negozi di modellismo.

È fondamentale che ci si concentri solo sui mercati che utilizzano o potrebbero utilizzare i prodotti/servizi che vende l'azienda.

Diversamente non si generano vendite o, se le si genera, sono una tantum.

I prezzi

I prezzi sono uno dei fattori competitivi differenzianti.

Definire quali sono i prezzi giusti (costi per i clienti/potenziali come affermato da Philip Kotler) è fondamentale.

Prezzi errati (bassi o alti) possono incidere significativamente sul fatturato e sui profitti dell'azienda e del venditore.

Per determinare quale sia il prezzo giusto, bisogna coinvolgere le altre persone facenti parte l'azienda con cui si lavora (della produzione, dell'amministrazione ecc.) per richiedere i dati quantitativi (costi di produzione, costi di amministrazione).

Devono tenere conto degli scenari ambientali, per esempio prezzo basso in un mercato target disponibile a pagarlo più alto comporta contrazione fatturato/profitti, oltre a strategie competitive dei concorrenti di clonazione.

I canali di vendita

I venditori non sono l'unico canale. L'azienda può utilizzare in alternativa rivenditori, internet ecc.

È opportuno valutare quali sono i costi e i benefici (i rivenditori sono meno controllabili, con costi commerciali maggiori ecc.).

Altresì le aziende dovranno essere strutturate per poter gestire la multicanalità.

Obiettivi e risultati attesi

Sono quelli che hanno più attinenza alle strategie aziendali.

Devono essere tangibili (chiari), misurabili e calati nella realtà aziendale e del proprio sistema mercato.

Se, per esempio, un mercato target vede la presenza di: 100 aziende (con fatturato totale di 100 milioni di euro annui), due concorrenti del settore proprio che hanno un market share del 70%; il tutto all'interno di una situazione declinante; e se l'azienda del venditore ha prezzi superiori (a parità di valore propositivo), porre come obiettivo e risultato atteso in un anno un fatturato di 40 milioni annui non è chiaro, reale, perseguibile e misurabile oggettivamente.

Uno strumento utilizzato è il budget delle vendite, ovvero quanto si prevede di realizzare in termini di fatturato/profitti.

Le strategie di vendita

Possono essere le più diverse: fare leva sui prezzi, sulla qualità, sul servizio ecc. Sono complementari e si possono mixare.

Solitamente compete alle aziende definirle in collaborazione con i venditori.

L'allocazione delle risorse

Se il canale principale sono i venditori, è molto facile per l'azienda valutare le risorse da allocare.

I compensi sono certi, di solito il venditore percepisce una somma di compenso fisso e percentuale. Inoltre l'azienda sa a priori che nel prezzo di vendita una parte è il compenso.

Questi sono alcuni punti; non esiste un sistema valido per tutte le aziende, ognuna dovrà stabilirlo in collaborazione con i venditori secondo la propria realtà, le risorse disponibili e il sistema mercato di riferimento.