Negoziazioni estreme

QUANDO LA CAPACITÀ DI MEDIARE GARANTISCE IL MIGLIOR RISULTATO POSSIBILE PER TUTTI I SOGGETTI COINVOLTI

Viviamo in un mondo sempre più complesso, è un dato di fatto. L’economia, la politica, la dimensione sociale… nessun ambito viene risparmiato. Per poter sopravvivere a questa complessità, impuntarsi sulle proprie posizioni senza scendere a compromessi è impensabile. Oggi tutto deve essere negoziato e tutti negoziano: le mogli con i mariti, i padri con i figli, i dipendenti con i datori di lavoro, le aziende con i clienti, gli acquirenti con i punti di distribuzione. Persino il rapporto di un’azienda con la concorrenza è sempre più una questione di negoziazione e meno di competizione. Da dove nasce l’esigenza di negoziare? Cosa lega la negoziazione di ostaggi a quella commerciale?
Gianluca Favro, consulente di Scuola di Palo Alto, Country Manager di DLB Group Italia ed esperto di marketing communication, ha maturato una solida esperienza in ambito militare e law enforcement, fornendo il proprio supporto a numerosi team negoziali. Scrittore di romanzi d’azione in cui la negoziazione è spesso protagonista, Gianluca ci spiega come applicarla anche all’ambito economico e sociale.

Partiamo dal titolo. Che cos’è la “Negoziazione Ostaggi”?
Da tempo Scuola di Palo Alto offre corsi particolari sulla negoziazione basati sulla gamification. Si tratta di attività di teambuilding che rientrano nel filone del “training estremo” in cui vengono proposte situazioni caratterizzate da un livello di stress elevato. In questo io do il mio contributo personale, adattando la mia esperienza militare all’ambito aziendale per la definizione di strumenti fruibili da ogni tipo d’impresa. “Negoziazione Ostaggi” punta a ricreare una situazione di rischio in cui alcuni partecipanti impersonano i sequestratori, altri gli ostaggi e altri ancora i negoziatori. I soggetti arrivano a immedesimarsi talmente tanto nel loro ruolo da far innalzare il livello di tensione e proprio questa tensione rende l’attività efficace: lo stress e le emozioni che si provano stimolano un processo decisionale reale, molto più concreto di quello che si avrebbe se si dovesse risolvere un esercizio di negoziazione su carta. Lo scopo dei formatori è quello di fornire ai partecipanti le conoscenze base sulla negoziazione, coinvolgere le persone nel gioco di ruolo, guidarle nel negoziato con tutti gli attori, aiutarle a stilare un report finale, stimolarle a individuare le capacità dei singoli (chi sono i leader, chi gli operativi, ecc.). Un training sulla negoziazione è efficace solo se copre i tre aspetti fondamentali dell’atto di mediazione: quello dialettico, quello tecnico/metodologico e quello fisico.

Qual è lo scopo della negoziazione e cosa vuol dire concretamente negoziare?
Lo scopo della negoziazione è quello di gestire un problema senza ricorrere alla prevaricazione – fisica o verbale – ma cercando una mediazione tra le parti coinvolte, ottenendo un risultato che sia più o meno vantaggioso per tutti e riducendo al minimo i rischi. In termini pratici vuol dire riuscire a identificare la BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), cioè la migliore soluzione per ciascuna delle parti ai fini dell’appianamento della controversia, e la WATNA (Worst Alternative to a Negotiated Agreement), cioè la soluzione peggiore. Per capire quali siano le BATNA e le WATNA dei soggetti coinvolti si deve pensare al miglior vantaggio e al peggior svantaggio che le parti potrebbero ottenere nel caso in cui non vi fosse possibilità di negoziazione.

Quali caratteristiche deve avere un buon negoziatore?
Negoziatori si nasce e si diventa. Esistono alcune caratteristiche innate che fanno di un individuo un potenziale buon negoziatore, come prontezza e lucidità. Tuttavia, la capacità di moderare i toni, di reggere lo stress e la tensione, di scoprire i punti di forza e di debolezza propri e della controparte, di rimanere concentrati sull’obiettivo finale sono tutti elementi che possono essere appresi e sviluppati attraverso un training specifico. Io mi occupo proprio della formazione dei negoziatori dal punto di vista psico-fisico. In una negoziazione lo stress la fa da padrone, quindi è importante imparare a monitorarsi (controllare la rabbia o la respirazione, per esempio), a riportare i valori ormonali nella norma quando il negoziato è concluso e a scaricarsi, per non esigere troppo da corpo e mente. I negoziatori più efficaci sono quelli che lavorano in coppia; solitamente un individuo osserva, raccoglie le informazioni e formula una strategia, mentre l’altro “ci mette la faccia”. In genere, la donna è più brava ad analizzare, mentre l’uomo fa da portavoce.

Sull'ultimo numero di V+ leggi l'intervista completa: quali sono le "5 strategie vincenti della negoziazione", come si inserisce la negoziazione nel contesto economico di oggi e altri consigli per situazioni estreme di negoziazione da Gianluca Favro. Abbònati qui!