Prospettive


Maria Bietolini Maria Bietolini

Dal volume N° 16

IL BENESSERE STA BENE

Osservatorio salute: i dati confermano trend e opportunità – per le vendite e la forza vendita

 

(fonte: dati Nielsen per FederSalus, farmacia + parafarmacia + gdo, anno terminante gennaio 2012; Univendita, marzo 2012)

 

La crisi economica in Italia manifesta alcuni settori in controtendenza: uno dei principali è quello del benessere. Prendiamo ad esempio i dati recenti riguardanti il vasto mondo degli integratori alimentari:  

 

Altri dati indicano che circa la metà degli Italiani avrebbe utilizzato integratori alimentari nell’ultimo anno (con prevalenza femminile: 57%); il consumo è omogeneo nelle varie aree geografiche. Riguardo all’età, i focus target è nella fascia 35-44 anni; secondo gruppo i giovani e gli over 44. Dai 55 anni il consumo di integratori tende a diminuire. Chi consuma integratori solitamente utilizza più di un prodotto.

Segmenti forti: fermenti, controllo del peso, multivitamici e integratori salini. Si segnala la crescita della richiesta di prodotti ad azione specifica, come prodotti anticolesterolo o antiossidanti. Si preferiscono prodotti con formulazione basata su mix di principi attivi, preferibilmente in pastiglie o capsule.

L’offerta è vastissima – a volte quasi spiazzante per il consumatore, che non riesce sempre bene a percepire la caratterizzazione delle proposte. A questo contribuisce anche l’elevatissimo numero di marche, prodotti e formulazioni proposte – oltretutto con una ripartizione differenziata nei canali di vendita secondo criteri non sempre evidenti al pubblico. 

 

Come e dove si sceglie

I consumatori non acquistano presso un unico canale ma tendono a diversificare, anche se farmacie e parafarmacie restano il canale privilegiato con circa la metà degli acquisti. Il canale delle erboristerie raggiunge il 10% delle preferenze. Le donne preferiscono questi canali, mentre gli uomini scelgono anche la grande distribuzione (meglio  se con reparti dedicati a libero servizio); questa attitudine è probabilmente favorita dal loro maggior consumo di integratori salini.

 

I fattori di scelta sembrano essere tre: tipo di principio attivo, ingredienti nel loro complesso e benefit promesso. Più che ai dettagli della formulazione i consumatori – e specialmente le donne – sembrano guardare più alla promessa: in questo senso la comunicazione svolge un ruolo importante, anche sul punto vendita e fino alle informazioni riportate sul packaging del prodotto. Più che il brand in sé, a essere rilevante alla fine sembra la fiducia  che il consumatore a torto o a ragione ripone nella proposta. 

Considerazioni che impattano sul ruolo anche di responsabilità delle aziende a livello di comunicazione e di informazione, attraverso le loro azioni, materiali e canali di informazione: comprese le figure di relazione (sia con i punti vendita sia in caso di proposta diretta).  

 

Il  benessere e…il bell’essere

Nel mercato OTC (prodotti e medicinali da banco) c’è anche l’ampia proposta rivolta al benessere come bellezza, che comprende integratori, cosmeceutici, prodotti topici e cosmetici. Quest’ultimo comparto da solo ha raggiunto nel 2011 un volume d’affari di 9,6 miliardi di euro (+1% vs 2010). Nell’ambito dei tre canali dedicati – profumerie, farmacie, erboristerie – si segnala la maggiore crescita di queste ultime: + 3,9%. 

Il vero boom nel settore cosmesi riguarda però la vendita diretta a domicilio: +15,6%! (dati Univendita, marzo)

Il comparto, che vanta marchi “storici”, gode di tanta salute da generare casi di successo  davvero significativi anche in termini di creazione di business: ad esempio la start up friulana Evergreen Life Products, nata nel 2010, grazie alla sua linea brevettata Olivum  distribuita con un mix di vendita diretta e online, da settembre 2011 a oggi ha già riunito oltre 700 incaricati di vendita e ne cerca altri 70 nel breve termine. 

Anche altre aziende continuano a cercare professionisti della vendita a cui offrire un ottimo mercato e solide opportunità; qui scatta il discorso del mancato incontro tra domanda e offerta (vedi rubrica News dal mondo” V+ numero 15, con i dati della CGIA di Mestre). Mancano infatti candidature per le figure tecniche della vendita e si riscontra una preparazione alla professione insufficiente nel profilo dei candidati.

 

Nel nostro piccolo, speriamo di contribuire alla crescita di nuovi professionisti, con V+!

 

“Vedere un’opportunità non è un’arte. L’arte è coglierla per primo.”

Benjamin Franklin