LE 6 REGOLE PER IL VENDITORE INFALLIBILE - 1a parte

SCOPRIAMO ASSIEME A JACK CANFIELD, MASSIMO ESPERTO AMERICANO DI FORMAZIONE E AUTORE DEL BEST SELLER I PRINCÌPI DEL SUCCESSO, QUALI SONO LE CARATTERISTICHE DI UN BUON VENDITORE

1) Si considera un venditore? Se sì, quali sono secondo lei le caratteristiche più importanti di un buon venditore?

Sì, mi considero un ottimo venditore. Come ha detto una volta un mio amico, le tre funzioni più importanti di ogni azienda sono vendere, vendere e ancora vendere! Se vogliamo avere successo, dobbiamo continuare a convincere la gente della nostra visione, a vendere i nostri servizi e a vendere i nostri prodotti.

Innanzitutto, un buon venditore deve essere bravo ad ascoltare. Devi rivolgere le domande giuste al tuo potenziale cliente, in modo da far emergere i suoi veri bisogni. E poi devi ascoltarlo… ascoltarlo sul serio. Al momento vendo soprattutto formazione, consulenze e coaching, e questa è una delle domande più efficaci che io abbia imparato per dare inizio al processo di vendita: “Se ci ritrovassimo qui seduti fra tre anni, cosa vorresti che fosse successo, nel frattempo, per sentirti felice del progresso ottenuto?”. Questa domanda offre al tuo potenziale cliente lo spunto giusto per poterti dire in quale direzione desidera muoversi nel futuro. Ti fa capire le sue mete, i suoi sogni, le sue aspirazioni. E, una volta che avrai ascoltato con attenzione la sua risposta, sarai in grado di giudicare onestamente se il tuo prodotto o servizio può aiutarlo a raggiungerli. In caso affermativo, userai le informazioni ricevute per convincerlo di quello che gli stai vendendo. Questo, però, implica anche una questione di integrità. Non vendere mai a qualcuno qualcosa che non gli serve: la cosa potrebbe ritorcersi contro di te.

La seconda qualità essenziale di un buon venditore è, a mio avviso, la capacità di raccontare una storia avvincente: una storia in grado di coinvolgere il potenziale cliente sul piano emotivo. Le caratteristiche del prodotto, le offerte e gli omaggi sono importanti, è vero, ma una storia efficace su un cliente che si è trovato in una situazione simile, o che ha affrontato le stesse paure o avversità e poi è riuscito a superare il problema e a venirne fuori acquistando il tuo prodotto o servizio, darà un impulso notevole al processo di vendita.

La terza qualità essenziale che un venditore deve avere è un atteggiamento di vero servizio. Se ti metti nella prospettiva di cercare sempre di soddisfare i bisogni del tuo cliente, anziché puntare solo a soddisfare te stesso, il tuo potenziale acquirente se ne accorgerà, si fiderà di più e diventerà tuo cliente per la vita.

Non deve mancare poi in un bravo venditore la disponibilità a fare un miglio in più. Io guido una Lexus. Sono 15 anni che ho macchine di questa marca. Il motivo è che mi capita di rado di dover andare dal concessionario Lexus che si trova a 90 miglia da casa mia. Ogni volta che scade il contratto di noleggio a lungo termine, Tim Mitchell, il mio rivenditore Lexus, mi chiama al telefono. Mi presenta i nuovi modelli, mi manda una brochure o mi rinvia al sito web, mi aiuta a scegliere la nuova auto e viene a consegnarmela a casa di persona. Mi prepara la maggior parte dei documenti necessari già compilati, mi chiede la firma, incassa l’assegno e si organizza perché qualcuno venga a prenderlo e a riportarlo al concessionario. Rende tutto così semplice che non mi verrebbe mai in mente di cambiare marca o fornitore. Per me fa letteralmente un miglio in più… o, per l’esattezza, fa 180 miglia in più, tra andata e ritorno. E così risparmio ore e mi sento importante, davvero molto speciale. Mia moglie, il mio figliastro e la mia figliastra guidano tutti e tre delle auto che ci ha venduto o noleggiato lui. Tra parentesi, lui è anche il venditore principale del concessionario. Adesso lo considero un amico di famiglia, non un semplice venditore, e confido che farebbe qualsiasi cosa per me. Amo citare una frase di Wayne Dyer che dice: “Non c’è mai folla, lungo il miglio in più.”

Altra qualità importante è la perseveranza: non mollare mai. Al di là delle piccole differenze tra i vari settori commerciali, le ricerche dimostrano che le vendite sono spesso frutto di diversi contatti, ma rilevano anche quanto segue:

• il 44% dei venditori abbandona ogni ulteriore tentativo dopo il primo contatto;

• il 24% smette dopo il secondo;

• il 14% smette dopo il terzo;

• il 12% abbandona i tentativi di vendita dopo il quarto.

Questo significa che il 94% dei venditori non supera il quarto contatto. Ma il 60% delle vendite vengono effettuate proprio dopo il quarto contatto. Questa interessante statistica dimostra quindi che il 94% dei venditori non colgono l’opportunità per il 60% dei loro potenziali clienti. Puoi anche essere uno in gamba, ma devi sempre avere la tenacia di continuare a riallacciare i tuoi contatti!

Il segreto è non scoraggiarsi e non mollare troppo in fretta. Quando organizzavamo seminari a St. Louis, Missouri, negli Stati Uniti, ci siamo accorti che se riprendevamo un contatto, in un caso su nove quella persona alla fine si iscriveva al seminario successivo. Una collega del nostro gruppo, però, una volta ha fatto 50 chiamate in un giorno e ha raccolto tutti “no”. Si sentiva piuttosto scoraggiata a causa di tutti quei rifiuti. Il giorno dopo ha fatto altre 30 chiamate infruttuose, ma poi le altre nove chiamate che ha fatto hanno tutte portato a un’iscrizione! Sarebbe bello poter ricevere un sì ogni nove chiamate, ma non è sempre così che funziona.

Infine, credo che un buon venditore si distingua anche per la sua capacità di interessarsi del parere dei clienti sull’esperienza di vendita e sul prodotto o servizio. Ecco una domanda veramente efficace: “Su una scala da 1 a 10, come giudicheresti la tua esperienza nell’acquisto di questa casa, la qualità del prodotto o servizio che hai acquistato, il seminario, il mio libro, il soggiorno nel nostro albergo, il nuovo vestito, ecc.?”. A ogni risposta inferiore a 10 segue quest’altra domanda: “Cosa pensi che dovrebbe succedere perché il voto diventasse 10?”. Le risposte a queste due domande ti aiuteranno a migliorare costantemente il processo di vendita e magari anche i tuoi prodotti, i tempi di consegna, la qualità del servizio.

2) Che cosa pensa della capacità di vendere? È davvero così importante per avere successo nella vita?

Ognuno dovrebbe imparare a essere un ottimo venditore. Oltre a vendere il tuo prodotto o servizio, devi essere in grado di convincere il tuo partner ad andare a vedere il film che ti interessa, i tuoi figli a fare bene i compiti e andare a letto presto, i tuoi amici a contribuire alle cause benefiche che sostieni, e così via. I direttori generali invece devono riuscire a vendere i loro piani strategici ai consigli di amministrazione, agli azionisti, ai loro top manager e ai dipendenti.

3) Capita spesso che un venditore sia circondato da gente negativa. Come si riesce a motivare se stessi in questo caso?

La prima cosa da fare è ciò che definisco: “uscire dal club del ‘Che disastro’ ”. Smetterla, cioè, di stare sempre vicini a colleghi, parenti e amici negativi. Non faranno altro che diminuire letteralmente la tua energia. Quindi, impégnati a circondarti di gente positiva. Ci sono X modi per riuscirci. Organizza per esempio un gruppo creativo di sei persone con cui ti incontrerai di persona o telefonicamente una volta alla settimana o una volta ogni due settimane per un’ora. Iniziate ogni incontro condividendo un successo, un traguardo o una cosa positiva che è capitata a ciascuno dei partecipanti dopo l’incontro precedente. Non sono ammesse lamentele, né critiche, né piagnistei. Poi ciascuno ha otto minuti per chiedere il sostegno del gruppo sotto forma di brainstorming: suggerimenti, consigli utili, letture o cd efficaci, insomma tutto ciò che può aiutare a raggiungere gli obiettivi dichiarati. Alla fine dell’incontro ciascuno precisa quale azione concreta intende intraprendere prima dell’incontro successivo per attuare più facilmente gli obiettivi.

Un’altra cosa che si può fare è fondare un club di lettura ispirazionale, dove i partecipanti si mettono d’accordo per leggere lo stesso manuale di auto sostegno (o soltanto un capitolo) e discuterne all’incontro successivo. In tutto il mondo si sono formati oltre 500 gruppi che stanno leggendo un capitolo alla settimana del mio libro Princìpi del successo. Come arrivare da dove sei a dove vuoi essere. Insieme, analizzano le idee chiave e le strategie che vengono esposte nel libro per poi metterle in pratica la settimana successiva, confrontarsi su come è andata e quindi passare al capitolo seguente. Tutti i partecipanti sono persone motivate, che si sostengono a vicenda nell’applicare questi princìpi così potenti alla loro vita quotidiana. E raccolgono testimonianze di progressi importantissimi in diversi ambiti: non solo sotto il profilo finanziario, professionale e relazionale, ma anche della salute, del benessere e dello svago.

Oltre ai suggerimenti che ho appena elencato, oppure in alternativa, è anche possibile praticare l’auto motivazione leggendo libri e autobiografie ispirazionali, ascoltando cd educativi e motivazionali in auto, durante il tragitto per andare al lavoro, oppure mentre si svolge un’attività fisica. Si possono infine frequentare seminari e workshop con insegnanti e formatori. Personalmente, dedico circa 20 giorni l’anno a questo tipo di workshop e iniziative formative. Una nuova idea o una nuova tecnica sono sufficienti per raddoppiare i tuoi guadagni. Ho molti studenti che hanno trasformato l’importo del proprio reddito annuo nell’importo mensile in meno di due anni. E quando frequenti questo tipo di workshop incontri altra gente motivata positivamente come te che porta un’influenza positiva nella tua vita. Molti partecipanti allacciano addirittura amicizie durature.

Traduzione della dott.ssa Chiara Galletti. Si ringrazia Mody Acampora di Hiperformance per la collaborazione.

IL COACH DEL SUCCESSO

Nel suo ultimo libro I princìpi del successo: come arrivare da dove sei a dove vuoi essere (Ed. Gribaudi), Canfield ha raccolto 64 potenti regole dettate dai migliori esperti di tutti i settori della vita professionale e privata. Da oltre 30 anni, tramite l’Istituto Formazione Canfield, supporta privati, università, imprenditori, manager e venditori professionisti in più di 20 paesi del mondo. Tra i suoi clienti ci sono Sony Pictures, General Electric, Siemens, Department of the Navy e Fed Ex. È il fondatore e il co-creatore della fortunata collana Chicken Soup for the Soul (Brodo caldo per l’anima), che ha superato oltre 100 milioni di copie vendute. Le altre sue opere di successo - Il potere del focus e Osa vincere - sono state acquistate per milioni di copie nelle librerie e su Internet, confermandone la fama di “fenomeno editoriale del decennio”. È stato ospite in più di mille programmi radiofonici e televisivi sulle reti di tutto il mondo e ha contribuito alla realizzazione di programmi audio, video e di formazione aziendale.