Andrea CostaSe il lavoro va bene, posso stare tranquillo?
PER RIMANERE SUL MERCATO:
CONSIGLI NON RICHIESTI DI UN SALES RECRUITER
A SOLI VENDITORI PROFESSIONISTI
Mettiamo che la tua attività commerciale non stia andando affatto male: la mandante per cui lavori è finanziariamente stabile, ti tratta decorosamente, ti paga il giusto e tu soddisfi le tue esigenze economiche, personali e familiari. Magari ti senti tranquillo, sei in azienda da qualche anno e in prospettiva non vedi grandi criticità di mercato che possano erodere la tua fetta di torta. Tutto sommato stai bene dove sei e non ti va o non ti senti pronto a rimetterti in gioco in altro contesto competitivo.
Ti domandi spesso: “Se la mia barca sta andando… perché non lasciarla semplicemente veleggiare tranquilla?”
Se ti riconosci in questi ragionamenti, non preoccuparti: sei nella media dei venditori. Ed è proprio qui che si vede la differenza tra un vero professionista di vendita e tutti gli altri.
Le dinamiche commerciali che viviamo e sempre più numerosi e autorevoli studi internazionali dimostrano infatti che i consumatori cambiano le loro preferenze d’acquisto molto più velocemente di quanto le aziende e i venditori riescano a reagire a questi spostamenti d’interesse.
Questo significa che situazioni economiche oggi rassicuranti possono essere ribaltate improvvisamente, se non si è allenati a stare sul mercato. Se non ti fai conoscere e non posizioni continuamente il tuo valore di fronte alle aziende che ti interessano, rischi che la barca smetta di andare e affondi in acque tempestose… Altrimenti detto: se ti accontenti di ciò che hai consolidato e pensi che nessuno tenterà mai di sbatterti fuori, mi spiace ma stai vivendo in un magico mondo di fantasia.
Non ripetere l’errore commesso da tanti bravi e ricchi venditori che dal 2008, presi di sorpresa dall’improvviso rovesciamento paradigma domanda-offerta, sono stati espulsi dal mercato o, nella migliore delle ipotesi, tirano avanti con guadagni dimezzati.
Un vero venditore, come un pugile accorto, sa che non si può mai abbassare la guardia e ogni giorno rafforza la sua professionalità, per difenderla da qualsiasi attacco.
Per questo motivo, è fondamentale tastare di continuo il mercato e confrontarsi attivamente con quello che propone.
MA COME FACCIO A PROPORMI A QUELL’AZIENDA O A QUELL’ALTRA?
Questa è la domanda che frulla almeno una volta nella testa di chi sta valutando di cambiare azienda.
Provo a darti,se vuoi, qualche suggerimento per approcciare una nuova possibile mandante, sulla scorta della mia esperienza quotidiana (da più di 20 anni faccio ricerca, selezione e ingaggio di venditori).
Gli imprenditori/le aziende/gli head hunter/i selezionatori vogliono solo una cosa da te: che tu venda una soluzione che faccia risparmiare loro tempo e fatica e regali soddisfazione (in questo caso d’ingaggiare un talento, capace di fatturare tanto, a loro vantaggio sì, ma anche tuo!).
Guarda un po’ che strano: è la stessa cosa che vogliono i clienti e tu dovresti saperlo bene, considerato che “vivi” con loro ogni giorno.
Credo, quindi, che si possa sintetizzare tutto in una frase: “È necessario prima conoscere come acquista il tuo cliente e soddisfarlo poi con l’adattamento del tuo metodo di vendita”.
In questo caso il tuo cliente è il prossimo datore di lavoro.
Da parte tua è dunque necessario applicare la strategia di vendita che normalmente utilizzi anche alla ricerca di un nuovo possibile mandato.
Si presuppone che tu sia realmente un professionista valido e con tutti i requisiti necessari (a tal proposito rileggi il mio articolo precedente sull’argomento nel numero 58 di V+).
Dopodiché quattro passi semplici per iniziare:
1. aggiusta CV e profilo Linkedin in modalità professionale e allineali coerentemente con Facebook e/o Instagram;
2. scegli mercato e aziende cui proporti, non tante, in ogni mercato solitamente le prime tre si dividono l’ 80% delle quote di mercato;
3. individua il decisore di queste aziende, un manager responsabile delle selezioni, un direttore commerciale, il direttore generale o l’imprenditore stesso, titolare dell’azienda;
4. càndidati al decisore individuato, utilizzando Linkedin, ormai piazza non solo virtuale ma effettiva d’incrocio domanda/offerta, oltre che canale privilegiato di queste interazioni.
Nei prossimi articoli approfondiremo fase per fase: a presto!