Roberto Re - Il Venditore è Leader di se stesso

Intervista a Roberto Re, a cura di Alessandro Zaltron

1. Come hai cominciato a dedicarti alla formazione e alla diffusione di tecniche di crescita personale?

«Ho iniziato giovanissimo. Sono fortunato perché a vent’anni ho incontrato la mia passione,

che è diventata il mio lavoro. All’epoca ero studente universitario, e un amico aveva frequentato un corso di tecniche di memorizzazione e lettura rapida, di cui mi colpì il messaggio veicolato: la tecnica è importante, l’atteggiamento lo è di più. Alla fine degli anni Ottanta era un approccio pressoché sconosciuto in Italia. Affascinato, cominciai a collaborare con questa organizzazione e... ho fatto tutta la gavetta».

2. Che effetto fa avere avuto come docente personale Anthony Robbins?

«Ho incontrato Robbins nel ‘95, quando ancora nessun italiano partecipava ai suoi corsi.

Sono stato uno fra i primi a portare i suoi insegnamenti nel nostro Paese, per questo ho ricevuto l’etichetta di “Robbins italiano”, di cui vado fiero. In cosa mi ha aiutato? Grazie a lui ho potuto conoscere ciò che già facevo però a un livello molto più alto: i miei corsi erano da 30 persone, lui parlava davanti a 3 mila. Certe cose hai bisogno di vederle, altrimenti senza riferimenti la tua mente non riesce a immaginarle. Ho appreso, insomma, la visione, tipica americana, secondo cui si può fare sempre di più. Inoltre Robbins mi mostrò come impostare un corso in modo coinvolgente e divertente, quasi fosse uno spettacolo. Quindi posso dire di aver imparare tantissimo dal migliore che ci sia. Il mio grande merito è stato quello di “italianizzare” Robbins: lui parla in maniera americana agli americani; da noi serviva una modalità ad hoc».

3. Nella tua carriera hai formato numerosi venditori. Quali sono i segreti per raggiungere il successo nelle vendite?

«La leadership personale, la gestione della propria persona, che è l’aspetto più importante per il venditore. È un mix di preparazione, tecnica e psicologia. Come in ogni attività, dicevo, l’atteggiamento è più importante della tecnica. Che si tratti di risolvere un problema o di rispondere alle obiezioni, conta essere leader di se stessi. Quindi servono capacità di auto-motivazione e gestione dell’emotività. E poi bisogna saper “maneggiare” la risorsa tempo, essere capaci di rimaner focalizzati sul risultato, imparare ad agire in maniera efficace (quindi non fare tanto per portare a casa poco)».

4. Ci fai l’identikit del venditore di successo? Tre doti che deve possedere...

«La perseveranza è fondamentale; poi c’è lo spessore personale, che ad esempio aiuta il venditore a non prendere sul personale il “no” del cliente; e infine direi la capacità di pianificarsi: i venditori sono spesso super-creativi ma indisciplinati, perché dimenticano che l’organizzazione aiuta a fare in tre giorni quello che gli altri fanno in sei».

5. Tu inviti a seguire “la voce del cuore”. Come si applica concretamente questo insegnamento

ai venditori?

«Nei confronti del cliente: facendo ciò che è giusto. Nel mondo commerciale in cui viviamo

il venditore che pensa solo al proprio interesse suscita poco interesse. Deve cercare piuttosto di conferire valore per la controparte, di fare la cosa giusta per il cliente anche quando non è la più conveniente per sé, e di dare quell’indicazione o quel consiglio che magari non fa vendere il prodotto però fa acquisire la fiducia del cliente. Arriveranno risultati molto più ampi rispetto a quelli cui si è rinunciato in quel momento. Nei confronti di se stessi, invece, si segue la “voce del cuore” facendo ciò che è giusto anziché ciò che è più conveniente. Spesso ce la raccontiamo ed evitiamo di agire; ma dentro di noi ci sono le risposte, quelle che ci dicono che dovremmo spingerci in una certa direzione anche quando fa paura; fare ciò che è difficile e giusto dà risultati differenti in termini di qualità di vita».

6. Cos’è la “leadership”?

«Il leader guida con l’esempio, deve essere congruente con quello che insegna, non gli è sufficiente avere una posizione riconosciuta. Quando dico che bisogna essere “leader di se stessi”, mi riferisco al saper gestirsi nelle situazioni difficili e al saper gestire i rapporti di relazione. Il concetto di leadership è legato all’intelligenza emotiva: ottima consapevolezza di sé e buoni rapporti con gli altri, elementi che ogni azienda cerca nei suoi collaboratori e il cliente nel venditore, ma anche ognuno nel proprio partner sentimentale».

7. Come è cambiato il concetto di leadership negli anni?

«Una volta il leader carismatico era colui che affascinava le folle, oggi invece chi si assume le proprie responsabilità. Mi posso considerare leader se sono proattivo, non aspetto che mi dicano cosa fare, mi muovo autonomamente, uso, insomma, la testa».

8. Che significa essere “leader di se stessi”?

«È molto più facile essere leader degli altri che di se stessi. Dire agli altri cosa fare non è un problema, si pensi alle ramanzine che il marito riceve dalla moglie. Invece con se stessi si tende tende a essere sempre più indulgenti. La capacità di guidarsi (to lead) implica però il sapere dove si sta andando; e la maggior parte delle persone agisce ma non sa veramente cosa vuole, e fa cose che non la fanno stare bene. Seguire la direzione giusta, positiva e produttiva, ci porta a vivere con un approccio diverso. Chiunque tra noi voglia ottenere un risultato che non ha mai ottenuto deve diventare una persona che non è mai stata; deve sviluppare capacità, affinare abilità. Il freno è mentale più che pratico: abbiamo tutti un potenziale enorme, la differenza è come lo si sfrutta. All’atleta tutta la preparazione tecnica serve a molto poco se poi non sa controllare l’emotività o non riesce a stare concentrato in gara. La grande differenza fra un bravo venditore e un venditore mediocre è che, pur sapendo le stesse cose, gestiscono diversamente se stessi e si relazionano col cliente in maniera differente».

9. Quali sono i fattori o le situazioni che più di frequente impediscono di diventare leader di se stessi?

«L’aspetto più importante sono le convinzioni che abbiamo riguardo a noi stessi, cioè la nostra identità, come ci vediamo, chi crediamo di essere, cosa crediamo di poter realizzare. Le persone ottengono in diretta proporzione a quello che pensano di poter ottenere. I venditori che hanno successo in questo periodo sono quelli che non si focalizzano sulla crisi o sulle difficoltà del momento, perché questo non è sufficiente a fermarli. Se credo che non ci siano soldi e che la gente non compri, queste limitazioni diventano mie, e io non vado neanche sul campo, perché una parte di me crede che non potrei farcela.

A livello più profondo ci sono i valori: ciò che crediamo importante, giusto e buono per noi. Le persone sono inappagate se la loro vita non è in linea coi loro valori. Peccato che molti non sappiano quali siano! Per questo è utile analizzare gli elementi che ogni giorno influenzano le nostre decisioni e i nostri comportamenti».

10. Quali sono, invece, gli strumenti cui possiamo ricorrere non solo per motivare ma anche per motivarci?

«La motivazione è data in genere da piacere e dolore. L’essere umano è guidato da questo programma di base. Una persona è motivata quando ci sono un grande piacere associato a dove sta andando e un grande dolore legato a dove sta. Di solito è faticoso andare laggiù dove devo andare, ma quando il “perché” è forte, il “come” non è un problema. Se ho un motivo, il modo si trova. I grandi campioni nello sport provano un dolore associato alla sconfitta, questo è il più efficace sprone verso la vittoria. La forza di volontà funziona solo nel breve termine: mi metto a dieta perché non mi piaccio, ma appena perdo un po’ di peso, torno a sfondarmi di cibo».

11. Vuoi ricordarci gli appuntamenti in programma per i prossimi mesi?

«Dal 17 al 20 novembre e dal 9 al 12 febbraio torno con “Leadership seminar”, quattro giorni di full-immersion veramente tosti, in applicazione del mio primo libro, Leader di te stesso. Quindi a dicembre è la volta dell’evento “Emotional fitness”, a Bologna, ovvero Pnl applicata per imparare a gestirsi meglio dal punto di vista emozionale, a governare quei meccanismi interni che scattano nella vita di tutti i giorni quando ci troviamo di fronte alle cose da realizzare. La leadership personale si può imparare: nella nostra società certe cose non ce le insegna nessuno, né la scuola né la famiglia. Ci sono invece un sacco di conoscenze, di competenze che si possono sviluppare per compiere un enorme salto di qualità. È come andare in palestra: mettersi mettersi in forma (to fit) emozionalmente e mentalmente. Se ho un buon trainer e strumenti adeguati, posso veramente allenare le parti di me non sviluppate non perché non le possiedo ma perché non sono mai state sollecitate in maniera positiva.»

L’“ANTHONY ROBBINSITALIANO”

Oltre 20 anni di esperienza “sul campo”, più di 200.000 partecipanti ai suoi corsi, migliaia di giornate d’aula e centinaia di personal coaching: stime che inseriscono a diritto Roberto Re tra i “numeri uno” della formazione europea.

Ha lavorato con imprenditori, manager di aziende, personaggi dello spettacolo, atleti e squadre di calcio; ha tenuto interventi in svariate convention aziendali e in numerosi istituti scolastici come le Università Bocconi e Iulm di Milano. Nel 1992 fonda, con altri soci, l’HRD Training Group, società leader in Italia nella formazione manageriale e comportamentale, della quale è attualmente unico titolare e Master Trainer, e prima società italiana di formazione a produrre audio e videocorsi.

Si è formato con Anthony Robbins in persona con cui ha collaborato per anni in qualità di trainer alla sua Mastery University, qualifica riservata a una sola cinquantina di individui in tutto il mondo.

I suoi libri sono stati venduti in oltre 300 mila copie: tra i best seller vi sono Leader di te stesso, manuale di self-help, Smettila di incasinarti ed Energy!, libro sul benessere psicofisico scritto a quattro mani con Roy Martina, medico olistico di fama internazionale.

Roberto Re è stato anche conduttore delle trasmissioni “Mind Power”, sull’emittente SeiMilano, e “Leader di te stesso”, quest’ultima unica trasmissione televisiva italiana sullo sviluppo personale, andata in onda sul circuito nazionale Odeon Tv e Sky con picchi di oltre 700 mila telespettatori a puntata. Sempre spinto da un’incredibile passione per lo sviluppo del potenziale umano, ha dedicato l’intera vita alle strategie di peak performance e alla diffusione della cultura del training mentale e del fitness emozionale, certo che le performance migliori in qualunque settore si possano raggiungere grazie a un appropriato

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