Piercarlo SpinaI 5 FATTORI DELLA LEADERSHIP
Chi è a capo di una rete vendita si ricordi di: condividere gli obiettivi, chiarire le mete aziendali, gratificare, coinvolgere, chiedere feedback regolari. Azioni alla base di una buona organizzazione.
Parlare di "fare squadra" nelle vendite e di guidare una rete vendita fa venire subito in mente concetti legati alla leadership, ai risultati, agli ordini, al potere, all’autorità, all’autorevolezza, alla responsabilità, alla consapevolezza, alla motivazione, alle mete, agli obiettivi, all’azione, al controllo.
1/ Dal punto A al punto B
Per mettere un po' d'ordine, parto dal concetto puro di leadership. Letteralmente significa "condurre qualcosa o qualcuno da un punto a un altro"; quindi in una organizzazione o in un contesto aziendale significa far fare della strada, far ottenere dei risultati, far raggiungere delle mete e degli obiettivi alle persone e a tutta l'organizzazione.
Soprattutto significa dare valore alla parte intangibile degli asset aziendali, che è il capitale umano, instillando nelle persone la giusta motivazione verso risultati concreti.
Rimanendo aderenti al significato letterale di leadership, nel mondo delle vendite portare un'organizzazione dal punto A al punto B significa traghettarla con successo verso i target di vendita pianificati e assegnati.
Dal punto di vista tecnico e procedurale, vuol dire declinare gli obiettivi sulle attività utili che costituiscono la tecnologia tipica delle vendite e della gestione manageriale delle vendite. Partendo dal target costruiremo a ritroso le operazioni necessarie individuando il mercato target, i clienti target e la loro numerosità, intraprenderemo le azioni di marketing necessarie a contattare i clienti che ci diano il volume necessario per arrivare agli obiettivi prefissati, reportizzeremo e analizzeremo i dati; scomporremo tutte queste attività in azioni semplici, condivisibili con la forza vendita e controllabili.
È inutile andare nel dettaglio, poiché qualsiasi responsabile vendite o direttore commerciale avrà consolidato più d'un approccio o di un metodo, e la letteratura in merito, nonchè gli strumenti informatici e organizzativi, sono disponibili ovunque e praticamente infiniti.
2/ Spostare pietre o costruire cattedrali?
Le singole azioni da compiere per raggiungere una meta, nella fattispecie un obiettivo di vendita, sono estremamente semplici e facilmente eseguibili. La vera differenza sta nel volerle attuare, magari con entusiasmo e passione, o nel non volerle attuare: telefonare a un cliente può essere una cosa banale, ma devo decidere di farlo e lo devo voler fare. Devo anche capire che la cosa dipende solo da me, come venditore, e da nessun altro. La responsabilità della vendita e dei risultati relativi è solo e soltanto del venditore, che ne è la causa diretta. Non esiste nessun fattore endogeno di influenza nelle vendite.
Detto questo, è chiaro che per esercitare leadership efficace su una rete di vendita, per portarla da un livello produttivo a un altro, da A a B, risulta determinante la motivazione dei singoli collaboratori, venditori, manager intermedi, a tutti i livelli.
Come prima cosa deve essere ben chiara e condivisa la meta aziendale, la mission, l’obiettivo prioritario. In altre parole deve essere chiaro perché come azienda siamo sul mercato, e cosa concretamente possiamo fare per i nostri clienti. Ciò darà la direzione, farà da linea guida in qualsiasi frangente. Darà inoltre prestigio al lavoro del singolo, del team, e creerà senso di appartenenza all’azienda. È un po' la differenza tra spostare pietre e costruire cattedrali.
Aiuteremo anche i manager intermedi a seguire la rotta e a essere più efficaci. Così eviteremo che ognuno si crei una meta propria, diversa da quella aziendale, e faremo in modo che tutti remino nella stessa direzione. Qualche riunione in più sul dove sta andando l’azienda e sui motivi della sua presenza sul mercato avrà un’importanza non misurabile.
3/ Venditori = persone da motivare
La motivazione nel lavoro dipende dalla soddisfazione che si ottiene dallo stesso, che è direttamente correlata alle vincite personali che si ottengono dalla propria attività. Lavorando sulle vincite dei collaboratori si riuscirà a ottenere da loro qualsiasi cosa. Quasi mai sono gli aspetti economici la fonte di motivazione, ma piuttosto come vengono trattate le persone e i riconoscimenti sinceri che vengono dati loro. Qualora qualcuno si dovesse creare una meta personale, deve sapere comunque che i successi del futuro passano attraverso il "quanto bene" fa ciò che sta facendo ora.
Andiamo quindi a "caccia" di ciò che i nostri collaboratori fanno bene e riconosciamoglielo. Facciamo loro capire che sappiamo che stanno lavorando bene. Li gratificherà, cercheranno di fare ancora meglio, e accetteranno in positivo anche eventuali suggerimenti di miglioramento successivi.
Ancor più se tali miglioramenti venissero suggeriti da loro, se fossero una loro idea, se fossero loro intuizioni: è gratificante sapere che una nostra idea, riconosciuta dai capi, è stata adottata in azienda.
4/ Oltre lo stipendio: il coinvolgimento
Coinvolgiamoli allora i collaboratori nell'affrontare le tematiche aziendali, chiediamo e ascoltiamo le loro opinioni. Comunque vada, qualche altro punto di vista ce lo porteremo a casa. Sfruttiamo le riunioni anche a questo scopo. Ascoltiamoli. Ciò che noi dobbiamo dire agli altri già lo conosciamo, ma non conosciamo le idee degli altri.
Ricordiamoci che abbiamo sempre a che fare con persone, con i loro problemi professionali e personali; interessiamoci a loro, creiamo un contatto, facciamoli sentire persone. Lo sappiamo, in azienda le persone fanno la differenza.
Riconoscimenti, coinvolgimento, contatto: stiamo parlando di una sorta di remunerazione non economica che nulla centra con lo stipendio, ma è quella che ci garantisce la presenza delle persone con la testa e con il cuore, e che cambia i risultati.
Le persone non sono tutte uguali. Sfruttando le diversità, i diversi talenti, possiamo costruire una squadra completa ed efficace. È nostra responsabilità, come manager delle vendite, imparare a riconoscere le diverse tipologie di persone, i loro aspetti più o meno vincenti, e adattare lo stile di gestione a seconda dei casi sfruttando un giusto mix di motivazione, riconoscimenti e controllo.
5/ Più motivazione, meno controllo
Ed è forse il caso di spendere qualche parolina in più sul concetto di controllo. È chiaro che tanto più le persone sono motivate, competenti e responsabilizzate, tanto meno hanno bisogno di essere controllate; può prevalere l’aspetto della delega con verifiche periodiche e poco frequenti. L'amministratore delegato di un’azienda riferisce alla proprietà poche volte in un anno, e gode di massima fiducia.
Diverso è il discorso per chi si trova a diversi livelli dell’organizzazione, e la situazione si presenta molto eterogenea e soggettiva a seconda delle organizzazioni stesse.
In generale, comunque, una volta dato un obiettivo o indotta un’azione, è sempre il caso di verificarne con una certa frequenza lo stato di avanzamento; eviteremo di scoprire solo a fine mese che quel venditore o quel canale di vendita ha "bucato" il target. Sicuramente potremmo anche punire qualcuno, che imparerà la lezione, ma purtroppo lo farà anche a nostre spese, perché non avremmo raggiunto il risultato voluto.
Il momento di controllo ci consente, inoltre, di dare un feedback ai nostri collaboratori, di insegnare loro qualcosa e di farli crescere strada facendo. Far crescere i collaboratori, formarli, renderli più esperti e forti è un passaggio chiave per far crescere l’organizzazione e l’azienda nel loro complesso. Ogni buon manager dovrebbe dedicare tempo ed energie a questa attività; fa parte del suo mestiere, e anche per questo viene ingaggiato e pagato.
In sintesi: condividere gli obiettivi con i venditori; stabilire una chiara meta aziendale (mission); motivarli riconoscendo i loro risultati; coinvolgerli nelle decisioni aziendali; farli crescere esercitando una giusta forma di controllo. Sono questi i cinque passaggi chiave della leadership nelle organizzazioni di vendita.
In ogni caso la responsabilità dei risultati del gruppo è totalmente in capo al manager delle vendite, il quale deve essere consapevole che è lui, e solo lui, la causa di tutto ciò che accade alla sua struttura. Qualsiasi complicazione di risultati e di gestione è soltanto una delle regole del gioco, facile o difficile che sia, ma comunque una regola del gioco.