Agenti: la categoria chiede (e fa) qualcosa di più

AGENTE DI COMMERCIO: UNA PROFESSIONE DA RISTUDIARE
ECCO DOVE, CON CHI – E ANCHE CON CHE FINANZIANENTI

di Valerio Giunta
Interviste a cura di Chiara Artieri

Ho un sogno: che il lavoro del consulente commerciale non sia più solo appannaggio degli “scappati di casa” e di coloro che hanno fallito negli altri settori lavorativi, ma diventi, come naturalmente è, una professione ambita perché principio e fine (alfa e omega) di ogni attività economica.
Da qui nasce l’attività sulle coscienze degli attori coinvolti, di relazioni e di lotta per dare la necessaria centralità agli agenti di commercio (e a chi in generale si occupa di vendite); attività che ci ha portato negli anni a incrociare le eccellenze nel campo della formazione alle vendite in Italia, con l’obiettivo di dare autorevolezza, valore sociale e collettivo alla professione del commerciale/venditore per il rilancio dell’Italia e del made in Italy nel mondo.
Fuori da ogni schieramento, noi siamo, come tutta la categoria, per la logica del fare. Quindi saremo sempre al fianco di coloro che agiscono (non a caso la radice è la stessa di agenti!): cogliamo oggi il positivo segnale di Enasarco, che si è attualmente tradotto nello stanziamento di 2,5 milioni di euro a supporto della categoria.

A febbraio mi sono trovato a parlare di formazione – il tema centralissimo! – con il neo-Presidente di ENASARCO Gianroberto Costa (l’intervista la si può vedere nei gruppi social +Opportunità Agenti presenti in Facebook, Linkedin e YouTube). E, da lì, è stato poi un passo naturale sentire alcuni protagonisti, per fare un punto sulla professione del venditore (agente di commercio, consulente finanziario, consulente commerciale…), oggi e domani.

Ecco cosa hanno detto a V+.

Ottavio Baia, presidente di Ithaca Group

Qual è la grande novità di cui si parla?
Nel 2017 Enasarco ha in programma delle sezioni integrative orientate alla formazione professionale dando la possibilità agli agenti di commercio italiani di accedere a un apposito fondo a sostegno della loro crescita.

Quali sono i criteri per accedere al fondo?
La formazione o è “cambiamento” o non è nulla. Ho sempre pensato alla formazione come un luogo in cui, acquisendo nuove consapevolezze, la propria mente non torna più alle sue dimensioni originali. Si evolve e prolifera all’infinito.
La formazione insegna l’inutilità del fare ma contemporaneamente l’indispensabilità dell’agire; ma, per agire in modo efficace, si ha la necessità di operare in modo efficiente e, per sapere se si è efficienti, occorre conoscere gli indicatori di gestione.
Il moderno agente di commercio, a mio avviso, non deve preoccuparsi di saper vendere, ma di saper gestire. Gestire il proprio mondo come un imprenditore che sa cosa sono il rischio di impresa e il time management, come si legge un conto economico o come si leggono i dati in un C.R.M., come relazionarsi a una casa mandante tramite un business plan e come comunicare con i clienti attraverso la rete internet e il web marketing, come discernere le informazioni utili da quelle inutili, come misurare le azioni e come orientare gli obiettivi. Questo è il luogo della formazione.

Marcello Mancini, CEO di Performance Strategies

Chi è il venditore, oggi?
Credo che il venditore sia fra le categorie più ricercate dalle imprese, ma spesso meno valorizzate dalla società. È il ponte tra domanda e offerta, è la congiunzione del valore di scambio nel mondo del business. Per questo ritengo che, in vista del rilancio dell’Italia, le categorie dei venditori e degli agenti di commercio dovrebbero puntare sull’aumentare la propria cultura.

La cultura del venditore: cos’è?
Il venditore incarna il prodotto/servizio, qualunque esso sia. Per differenziarsi, non gli resta altro che imparare due cose: “gestire” i punti di debolezza e capitalizzare i punti di forza, per dare un valore aggiunto. Per questo noi abbiamo creato il format “Dritti al Sì”, un corso annuale ad hoc in cui forniamo loro i contenuti, le strategie e le migliori best practice derivanti dallo studio e dall’esperienza degli esperti più importanti al mondo.

Antonello Marzolla, Segretario Generale dell’USARCI (Unione Sindacati Agenti e Rappresentanti Commercio Italiani)

Gli agenti di commercio sono ancora tutt’oggi promotori della vendita?
Sì, e continuano con impegno la loro attività, non più solamente in auto spostandosi da un’azienda all’altra, ma piuttosto attraverso l’utilizzo costante di ausili e strumenti informatici, oggi diventati essenziali ai fini commerciali. La Federazione Nazionale USARCI, della quale sono Segretario Nazionale, sta lavorando da decenni per fornire supporti professionali sempre più avanzati alla Categoria, ad esempio attraverso la solida partnership con il Politecnico di Torino che ci ha permesso di progettare strumenti informatici altamente innovativi che semplifichino alcuni aspetti della professione di Agente.

Come vede il futuro della categoria?
Non si può dare un’interpretazione precisa su quello che sarà il ruolo del venditore del domani. È una previsione che deve sottostare a una serie di cambiamenti imprevedibili, come è successo negli ultimi anni con la crisi che ha colpito l’economia italiana e internazionale. Lo scenario futuro non risulta, ahimè, di facile interpretazione. Anche per questo, però, è meglio “rafforzarsi”: ci vogliono spalle più larghe per sostenere il cambiamento, e ciò potrà avvenire soltanto se la nostra Categoria riuscirà a trovare compattezza e unità d’intenti sia sui grandi temi – deducibilità dell’auto, patente professionale, rivendicazioni contrattuali – che sulla quotidianità lavorativa. Soltanto stando insieme riusciremo a far sentire la nostra voce.

Alberto Petranzan, Vice Presidente Vicario FNAARC (Federazione Nazionale delle Associazioni degli Agenti di Commercio Italiani)

Qual è il ruolo dell’agente, specie nel contesto – cruciale in Italia – delle Pmi?
Crediamo fortemente nella formazione, perché l’agente di oggi è una figura fondamentale per le piccole medie imprese e in questo contesto economico di mercato può fare la differenza. Dovrà diventare una figura qualificata che saprà utilizzare appieno supporti di tipo informatico, nonché sfruttare a fondo le tecniche di vendita per raggiungere il cliente. Insomma: l’agente di commercio per il rilancio dell’economia nazionale avrà un ruolo centrale. Si consideri, infatti, che le Pmi si devono avvalere degli agenti di commercio per andare a contrastare le multinazionali – anche se l’agente lungimirante dovrà sempre avere uno sguardo anche all’estero e uscire dai confini nazionali per investire anche su se stesso e sulla sua crescita professionale.

Sul fronte della professione, ci sono novità… in anteprima?
Fnaarc, insieme a Confcommercio, sta studiando un processo che possa consentire l’accesso al credito alle partite Iva individuali, come iniziativa per agevolare la categoria.

Giorgio Piastra, direttore Ascom di Cesena
(15 Comuni della Provincia fino alla vallata del Savio e del Rubicone e alla costa)

Quale iniziative ha in programma per la formazione?

Come ente di formazione, i temi dell’innovazione e dello sviluppo del capitale umano sono al centro della nostra organizzazione. Abbiamo investito moltissimo in formazione negli ultimi 10 anni. Venerdì 17 marzo, in partnership con +Opportunità Agenti, abbiamo organizzato un corso con Emanuele Maria Sacchi, leader nell’ambito della comunicazione. Il corso ha approfondito il tema della negoziazione segreta, per far conoscere e applicare le più moderne tecniche di comunicazione e persuasione da un punto di vista etico».
Nello specifico, tantissimi altri temi sono stati inseriti nel panorama formativo e messi in campo per la riqualificazione professionale di agenti/rappresentanti: dal marketing alle tecniche di vendita, dalla negoziazione alla fase di colloquio di vendita, alla customer satisfation.

Qual è la sua visione rispetto alla professione degli agenti di commercio?
La categoria degli agenti è importante e strategica anche per le aziende, poiché il commerciale si assume parte del rischio d’impresa in proporzione al suo fatturato. Le reti di vendita sono indispensabili per lo sviluppo delle imprese e strategiche per il posizionamento nel mercato, per aggredire quote di mercato fondamentali. Gli agenti sono un anello importante per lo sviluppo del nostro sistema imprenditoriale.

Collaboriamo con l’amico Valerio Giunta, ci fa enormemente piacere e siamo sempre disponibili ad attivare processi di modernizzazione così che gli agenti sviluppino al meglio la propria attività e si strutturino in maniera sempre più forte.

Franco Damiani, presidente dell’Atsc (Agenti Teramo Senza Confini)

Quella dell’agente è una professione riconosciuta o la sviliamo un po’?
Oggi non siamo riconosciuti come una professione: siamo catalogati come venditori, procacciatori d’affari, agenti di tentata vendita, propagandisti... Mentre quella dell’agente di commercio dovrebbe essere una professione qualificata e riconosciuta a seguito di un percorso formativo. È il momento di distinguere chi è l’agente di commercio professionista da chi svolge questa attività solo per 2-3 anni per poi abbandonarla e dedicarsi ad altro (circa il 25%). Basta con l’idea di una professione-tampone!

L’agente come professionista, altro che “artista”!
La vendita non è più un’arte, ma una scienza: quindi gli agenti di commercio, che sono professionisti e imprenditori che rischiano tutti i giorni, solo tramite la conoscenza e la formazione continua possono e potranno ottenere successo sul mercato. Altrimenti si chiudono le partite iva, e stop.

Su che apporti può contare la nostra professione per crescere?
Credo moltissimo nella comunicazione web e social, e un esempio è proprio la partnership con +Opportunità Agenti, che è anche un importante mezzo di diffusione e di contatto diretto grazie ai 60 mila professionisti già iscritti al gruppo.
Segnalo, poi, il nuovo interesse del mondo accademico verso le professioni commerciali: qui cito subito l’Università di Teramo, che grazie all’istituzione del Corso di Laurea in Intermediazione Commerciale ha un dato un importante esempio di come effettivamente sia possibile riqualificare la categoria. Un livello formativo che mancava!

Stefano Traini, Preside della Facoltà di Scienze della Comunicazione dell’Università di Teramo

Com’è nato il corso di laurea?
Abbiamo intrapreso l’iniziativa dopo un incontro con il presidente dell’Atsc Franco Damiani, che aveva un’idea, ed era quella di dare e sviluppare la formazione degli agenti di commercio in un modo e a un livello nuovi, più alti e “scientifici”. Da lì è partito tutto.

I risultati?
Il percorso di studi sta ricevendo numerosi consensi da parte dei lavoratori, basti pensare che il tasso di iscrizioni è aumentato notevolmente negli ultimi anni, raccogliendo immatricolazioni da tutta la penisola, isole comprese, e che il 98% degli iscritti consegue la laurea.

Christian Corsi, Delegato del Magnifico Rettore dell’Università di Teramo

Secondo lei, cosa contraddistingue la categoria di questi nuovi studenti?
La caratteristica di questa categoria è la forte volontà di crescita. Sono consapevoli che il ruolo dell’agente di commercio sta cambiando, che i loro clienti hanno individuato nuovi paradigmi, che l’ambiente è diventato molto più complesso, più articolato, più incerto. Le nuove tecnologie hanno stravolto il loro modo di interagire con l’azienda e quindi con grande umiltà si sono messi in discussione: si sono accorti di dover avere delle competenze maggiori per essere concorrenziali nel mondo del lavoro.

Cosa contraddistingue questo corso di laurea?
Nonostante sia una “corte di lavoratori”, l’Università di Teramo è una delle pochissime in Italia che non ha riconosciuto crediti formativi: gli agenti sostengono tutti gli esami del percorso formativo, ma non hanno “sconti” solo per il fatto di essere lavoratori.
Le lezioni non si limitano al programma formativo ma vengono, in accordo con i docenti, “curvate” e modellate su richieste aggiuntive. È emerso, infatti, quanto la categoria sia davvero affamata di conoscenza, non limitandosi al bel voto sul libretto, ma dedicandosi anima e corpo in un percorso di crescita personale e professionale, richiedendo materiale, casi studio e corsi aggiuntivi da poter integrare a quelli “obbligatori”.

Nuove idee per il futuro
A quanto pare, il corso universitario dell’Università di Teramo non resterà l’unico disponibile a lungo, ma saranno messi a punto altri progetti, tra cui un Master per agenti e un corso sulle tecniche di vendita.
Ci dice il dottor Damiani: «Per questo abbiamo lavorato affinché l’Enasarco, per la prima volta dopo 60 anni, inserisse fondi destinati alla formazione a beneficio degli agenti che partecipano al corso e acquisendo il diritto al rimborso del 50% delle spese dall’ente».

Alcune di queste iniziative sono già state avviate come per esempio il public speaking e la certificazione di lingua inglese, sui livelli B1/B2.

Last, but not least
E proprio a proposito dell’inglese, competenza ormai obbligatoria visti i nuovi scenari, chiudiamo la nostra panoramica con la professoressa Sabrina Mazzara del Centro Linguistico dell’Università di Teramo in partenariato con ATSC che ha promosso il corso di Business English: «Si tratta di un corso improntato sulla terminologia specifica utilizzata nel mondo del lavoro, sulla redazione di lettere commerciali, sull’imparare a sostenere un colloquio in lingua, ecc. La conoscenza dell’inglese è diventato requisito fondamentale, soprattutto per coloro che si interfacciano con aziende estere. E non più procrastinabile».

LESSON LEARNED
Chiudiamo con la sintesi del Preside Traini: «Immagino che altri atenei abbiano corsi di laurea validi, ma non percorsi dedicati a quella specifica categoria professionale. Li stiamo aiutando a costruire un futuro, con loro e per loro».