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Dal volume N° 65

La vendita è morta? No! Testimonianze dalla Sales Hyper Experience

 

 

VIRTUAL SELLING, DISTANZIAMENTO SOCIALE…
VENDITORI ALLO SPECCHIO: LA VENDITA È MORTA?
NO!

TESTIMONIANZE DALLA SALES HYPER EXPERIENCE
DI PERFORMANCE STRATEGIES ITALIA A CURA DELLA REDAZIONE


«C'era uno spot della Tim, mi pare, che diceva: "Le emozioni non cambiano, cambia il modo di comunicarle". Vale un po’ anche per noi: i contenuti e il modo di fare non cambiano, cambia solo "la piattaforma"».
È venerdì sera: io e la “direttora” di V+ siamo nei nostri rispettivi salotti e abbiamo appena finito di ascoltare uno speech. Dopo che il relatore ha finito, leggiamo, “in poltrona”, i messaggi di una chat.
C’è situazione più normale e quotidiana di questa, nell’era del Coronavirus? Soprattutto ora che Messenger e Whatsapp vengono stra usati per tenersi in contatto con i clienti, ora che Zoom è casa nostra, le video conferenze una abitudine quasi quotidiana.

Eppure la chat a cui partecipiamo – e nella quale Marcello Mancini, CEO e founder di Performance Strategies, ha appena scritto le frasi virgolettate qui sopra – è l’inaugurazione di qualcosa di nuovo: segue, infatti, un’intervista (nello specifico l’intervista a Stefano Volpato, direttore commerciale di Banca Mediolanum) che rientra nel calendario della “Sales Hyper Experience”, evento tutto digitale incentrato sulla vendita.

È venerdì, e la “Sales Hyper Experience” è iniziata da una settimana: ogni sera, alle 18, è stato e sarà disponibile sulla piattaforma un nuovo contenuto. Chi vende o si occupa di vendita si collega (email e codice biglietto) a una piattaforma e ascolta da remoto formatori, imprenditori, consulenti; scarica libri in pdf; guarda video. Ogni sera, alle 18, per tre settimane. Più o meno 18 ore di contenuti.

Per la nostra redazione è solo l’inizio: dopo Stefano Volpato, seguiremo tutto lo speech di Jeb Blount, esperto mondiale della gestione delle obiezioni; quello di Joe Navarro, ex agente speciale dell’FBI che parla di comunicazione non verbale; scaricheremo contenuti; chiacchiereremo in altre chat; e prenderemo tantissimi appunti!

AL CENTRO DELLE VENDITE
Nel suo speech Blount ha detto: «Gli strumenti che i venditori hanno sono tanti: usiamoli tutti!». È vero, gli strumenti sono cambiati, l’incontro face-to-face ha cambiato regole, ma l’essenza della vendita, cioè i venditori, ce la stiamo dimenticando? «Il modello del passato non è superato, quello del futuro non è definitivo».

Stefano Volpato ha raccontato un aneddoto a questo proposito: «La vendita è quello che noi vogliamo la vendita diventi. Quanto ci spendiamo per il cliente? Un paio di mesi fa ero a Milano, ho visto un furgoncino di un’azienda di rubinetteria, Gessi, con scritto “Trasportiamo emozioni”. Se uno vende un rubinetto, può vendere solo un rubinetto, o anche vendere delle emozioni. E dipende dal venditore».

 

Messaggio percepito da chi ha ascoltato lo speech e nella chat ha poi scritto:
«Focalizzarmi sul valore che io porto al cliente. Credo che questo concetto possa essere esteso alla professionalità che posso offrire io come persona, oltre che al valore del prodotto/servizio in sé».
O un altro ancora: «Questa sera ho visto la passione per la vendita, quella che hai dentro, quando vuoi fare soltanto quello».


L’Hyper Experience è stato un promemoria non delle difficoltà che un po’ tutti stiamo incontrando, ma delle potenzialità che chi vende continua ad avere: per Jeb Blount è tutto un lavoro su noi stessi (controllo emotivo, impegno, gestione del tempo… leggi quest'altro articolo!); Stefano Volpato ha dato un esercizio pratico da fare: «Prendete un foglio di carta, dividetelo in due: sul margine sinistro, in una prima colonna, scrivete “senza di me”, sul margine destro, nell’altra colonna, “con me”. Cosa cambia per il cliente? Chi è veramente convinto di portare vantaggio alle persone ha una forza dirompente. Ricordate: la vendita diventa ciò che noi vogliamo che diventi».
E infatti un utente in chat ha commentato: «Il foglio di carta con scritto a destra "insieme a me" a sinistra "senza di me" è uno sforzo che potremmo fare tutti per dare valore al nostro lavoro».
Anche nell’era del Coronavirus la differenza la fa il venditore. Buon lavoro.

 

HYPER EXPERIENCE: LA USER EXPERIENCE DI V+
Direttora, redazione e alcuni lettori-imprenditori hanno seguito i lavori
Ecco le sensazioni e il feedback.

User experience: i vantaggi secondo noi
•    Semplicità d’uso: procedura di registrazione immediata) un link su cui cliccare, un codice inviato via email con le istruzioni, poi la registrazione (login). Da qui l’ingresso nella Lobby, aperta h24 per tre settimane, un vero salone per l’accoglienza da cui accedere alle varie “stanze”, dall’auditorium, per gli eventi con ospiti, alla On Demand Area.
•    Quest’area è stata particolarmente interessante, perché dava la possibilità di scaricare contenuti esclusivi (ebook, approfondimenti) per salvarli e consultarli a piacimento, oppure di riascoltare e recuperare gli interventi per “ripassare” gli argomenti in altri momenti e nel tempo.
•    Calendario degli eventi facile da memorizzare: ogni giorno alle 18 un nuovo speech o un contenuto scaricabile.
•    Possibilità di ascoltare relatori altrimenti “non avvicinabili” da tutto il mondo, doppiati in italiano.
•    La parcellizzazione aiuta l’attenzione: obiettivamente è difficile mantenere la soglia di attenzione sempre al massimo per due giorni di fila negli eventi dal vivo, figuriamoci da casa senza la “sospensione” dalle distrazioni e la motivazione data dall’essere insieme “fisicamente”. Webinar e dirette dopo l’ubriacatura iniziale hanno rivelato di essere in realtà molto faticose da seguire: e la scelta di spezzettare gli interventi e le attività in appuntamenti costanti quotidiani ha consentito di mantenere alta l’attenzione ai contenuti – rendendo anche più facile trovare spazio (anche mentale) in agenda.

User experience: un po’ ci è mancato…
•    … qualche “effetto speciale”: gli speech sono stati molto rigorosi, l’abitudine alla fruizione web forse ci ha viziati con quegli “zic!” in più che movimentano la visione;
•    l’area dedicata al networking organizzata in forma di chat restava un po’ freddina, per ammorbidire la distanza imposta dal virtuale ci aspettavamo una modalità più face-to-face (per citare Blount!), magari come ci siamo abituati quest’anno con le varie piattaforme video. Il networking nelle “stanze” Zoom ad esempio consente di presentarsi e interagire più efficacemente – che si tratti di parlare subito di lavoro o… ciacolàre con un birrino!

Un altro commento
Avevo partecipato ad altre edizioni “classiche” degli eventi di Performance Strategies e anche questa volta ho avuto conferma della qualità dei contenuti. Obiettivamente la fruizione alla piattaforma è stata semplice – e “spalmare” interventi e attività giorno per giorno ha consentito di seguire le cose senza fatica, anche grazie ai recall del calendario ricevuti via email. Ecco, se devo dire cosa mi è mancato direi forse qualche “messaggino” in più: presa dal lavoro, anche se ero davanti al video qualcosa mi sono persa… E poi certo, la presenza dal vivo ha il suo perché: genera un coinvolgimento diverso grazie alla condivisione “fisica” dei contenuti sia coi relatori che col pubblico. Ti resta dentro un’emozione che sedimenta più in profondità le cose. … Ma con la piattaforma ho tempo fino al 30 dicembre per rivedere tutto, e anche questo è un vantaggio!
Monica Maurino, Senior Partner Imprenditore Smart