Eventi


Maria Bietolini Maria Bietolini

Dal volume N° 64

L'evento virtuale è già reale? Performance Strategies e la Sales Hyper Experience

 

L’ALTA FORMAZIONE DIVENTA DIGITALE

In questo anno davvero epocale è cambiato… “tuttissimo”: le abitudini di acquisto, le modalità di relazione, gli incontri, i tempi e modi del lavoro.
Sono cresciute, volenti o nolenti, le competenze digitali di tutti: i clienti di fatto erano già “più avanti” (e per molti questa scoperta è stata quasi uno shock!), più disinvolti e sicuramente più disponibili di molte aziende e molti consulenti. Ma dopo una prima fase in cui nel lockdown fiorivano i meme sul panico di chi non trovava dove cliccare “leave meeting” su Zoom e sul grado di ciabattosità del nuovo professionista digitale, direi che ci siamo scoperti discretamente pronti a questa evoluzione e sempre più consci delle opportunità offerte dal cambiamento.
Certo, non è solo questione di tecnologia; o meglio, gli strumenti sono centrali, ma sono appunto strumenti. La chiave differenziante è il modo in cui riusciamo a usarli: quindi anche nella corsa verso tools e infrastrutture, quello da cui partire resta il senso (e il buon senso) per le cose. La strategia, i processi, i contenuti, le relazioni – e chi saprà ricreare le emozioni, o crearne di nuove – farà la differenza nel nuovo mondo “da remoto” che ha sostituito quello fisico nell’emergenza, ma che è destinato a durare, integrato in varie forme in tutte le attività di produzione, relazione, formazione e anche motivazione.

EVENTI POST COVID: ITALIA

Conferenze, congressi, grandi fiere e convegni aziendali possono ripartire – il decreto ministeriale del 15 luglio conferisce alle singole Regioni la facoltà di muoversi con una certa autonomia, quindi vanno consultate le ordinanze emesse dai singoli governatori. Restano sempre rigorosamente in vigore le norme di sicurezza sanitaria: su tutte, il distanziamento sociale di un metro e l’utilizzo delle mascherine nei luoghi chiusi (fanno eccezione gli speaker e i moderatori).
Il settore è stato colpito durissimamente dagli effetti della pandemia. Il valore economico nazionale dei soli eventi corporate toccava i 900 milioni di euro/anno, offrendo lavoro fisso a 50 mila addetti. Ma gli investimenti nell’intero settore (oltre ai convegni: musica e spettacolo, sfilate, banqueting, catering, produzioni video e foto, logistica…) erano pari a circa 10 miliardi di euro, con oltre 500 mila addetti coinvolti.

Una evidenza è la conversione in atto di moltissima formazione in modalità digitale, spesso (va detto) ancora limitata alla pura trasposizione a favore di videocamera delle stesse identiche cose dette in aula; e spesso con la stessa noia, perché molti formatori (e parecchi speaker) avrebbero avuto bisogno di skill di presentazione già nell’era pre-Covid, figuriamoci ora!

In questo senso è interessante vedere come nell’ambito degli eventi siano nati esperimenti spontanei nel lockdown che oltre a testare le piattaforme disponibili hanno permesso di saggiare anche la disponibilità delle persone a usufruire di queste idee e modalità – spesso in forma gratuita, ma via via con una progressione di proposte più curate e con diverse fasce di prezzo.
All’offerta informativa e formativa base (ammettiamolo, anche con un’esplosione di “videochiacchiere” improvvisate e vendute come webinar) anche in altri settori si sono affiancati esperimenti interessantissimi, che possono offrire spunti sia per le idee di “regia dei contenuti”, sia per il riscontro interattivo del pubblico.
Qualche esempio è venuto dal mondo dello spettacolo americano: con tutte le produzioni teatrali bloccate fino al 2021, attori e tecnici si sono ingegnati per imparare a usare un linguaggio inedito, realizzando show musicali e mettendo in scena Molière dal vivo in diretta mondiale e con live chat, con attori nelle loro case in tutto il mondo ed effetti speciali ottenuti stando lì seduti e… craccando Zoom (adesso c’è un ricchissimo calendario teatrale con proposte anche a pagamento).

Un discorso a parte merita il fermento intorno ai mondi della realtà virtuale e aumentata (di cui V+ parla da tempo, con interventi anche nel panel di questo numero).
Il mio primo evento post ripartenza è stata la partecipazione a una demo live per testare due modalità virtuali: una esperienza emozionale “forte” e fortemente immersiva, ideata per “vivere” una visione e trasmettere motivazione; e una esperienza di relazione-networking attraverso un ambiente virtuale e il mio avatar. Così, indossando alla mia scrivania il visore VR ricevuto a casa, ho camminato sulla luna (spoiler: l’effetto “wow”! esiste) e partecipato a una presentazione commerciale, interagendo con professionisti in tutta Italia.

Insomma: l’evento è in fermento. Ma qui, cosa succede?
Una bella risposta l’avremo a settembre col debutto del nuovo modello di evento virtuale “Hyper Experience” ideato da Performance Strategies. Tema? “Sales”, naturalmente!

TRE DOMANDE V+ A MARCELLO MANCINI, CEO & FOUNDER PERFORMANCE STRATEGIES

Non organizzare eventi dal vivo nel prossimo autunno è stata una decisione forte – vediamo che altri fanno scelte diverse, cosa vi ha mosso a questa ridefinizione del modello?
Quanto accaduto negli ultimi mesi ci ha richiesto di andare ben oltre i limiti e di rifondare l'esperienza dell'alta formazione per rispondere a nuovi bisogni strategici, alla necessità di sviluppare modelli cognitivi e approcci specialistici. Come muoversi?
La scelta è stata fatta analizzando esattamente i motivi per i quali i partecipanti si iscrivono ai nostri eventi: ricevere contenuti dai numero uno al mondo, avere la possibilità di fare networking, ma anche vivere l’esperienza. Che non può più essere la stessa, anche alla luce delle misure di distanziamento e dei protocolli imposti. Quindi abbiamo deciso di trasformare un limite in un’opportunità, ed ecco il format Performance Strategies “Hyper Experience”.

In concreto: dove e come si svolgerà questa nuova modalità di evento da remoto?
L’appuntamento sarà su una piattaforma online, che è quella della più importante azienda al mondo di eventi virtuali e proviene dalla Silicon Valley.
Ci sarà di fatto un flusso di eventi, con 2 mila persone collegate – anche con la possibilità di fare networking nel mondo, di interagire con i relatori, di conoscere gli sponsor…
Ci saranno ben 10 speaker internazionali, i più grandi esperti di marketing e negoziazione, e diversi ambienti, tra cui quello della Sales Hyper Experience.

Come si è arrivati alla costruzione di una esperienza “hyper”, concettualmente e praticamente?
Per prima cosa abbiamo (ovviamente!) rivisto tutti i contenuti: perché – come stiamo vedendo ogni giorno – ora è diverso il modo di vendere, di prendere decisioni… sono cambiati i tempi.
Chi prenderà parte a Sales Hyper Experience parteciperà all’intervento degli speaker internazionali nella grande sala plenaria il venerdì pomeriggio, ma anche a tutta una serie di altri appuntamenti (talk con autori, interviste a direttori commerciali e marketing, contenuti extra provenienti da relatori di punta). Il format è unico, davvero!

FOCUS: VIRTUAL SELLING O VENDITA VIRTUALE
Per molti il termine “virtuale” abbinato alla parola “vendita” indica un'attività vaga: si è sempre pensato che la modalità più efficace e veloce per creare e nutrire le relazioni, presentare idee e chiudere positivamente una trattativa fosse l’appuntamento fisico. In realtà, vendere in modo virtuale significa soprattutto utilizzare con efficacia i mezzi di comunicazione e canali digitali: videochiamate, chat, sms, email, vocali, commenti sui social… Di fatto in pratica la vendita virtuale la stiamo già sperimentando un po’ tutti.
Muoversi in un ambiente sempre più digitale richiede costante apprendimento e un continuo adattamento alle tecnologie utilizzate dai prospect, affinando le capacità interpersonali e l’intelligenza emotiva per rendere ogni occasione di incontro e relazione più soddisfacente ed efficace: un’esperienza.

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COME USUFRUIRE DELLA PROMOZIONE

--- SALES HYPER EXPERIENCE: PER I LETTORI DI V+ SCONTO DEL 10%
18 ore “spalmate” su 3 giorni sui temi della vendita virtuale, persuasione e negoziazione – da approfondire in modo interattivo – venerdì 11, 18 e 25 settembre.
Jeb Blount parlerà di prospecting e accelerazione delle vendite in un ambiente sempre più digitale.
Joshua Weiss e Michale V. Pantalon spiegheranno come utilizzare le leve psicologiche del cambiamento e come applicare l’approccio negoziale e i tool più efficaci a ogni step del processo di vendita.
Joe Navarro, per 25 anni agente FBI nella divisione di analisi comportamentale, rivelerà come interpretare i bisogni latenti del cliente, scardinare le sue obiezioni e ottenere relazioni commerciali redditizie a lungo termine, usando strumenti della comunicazione non verbale.