(niente maschere)
Uno degli elementi che desta maggiormente fiducia nel cliente è la credibilità del venditore. Se un venditore è credibile, il cliente riporrà in lui la propria stima e si affiderà, ben disposto, ai suoi consigli e alle sue proposte.
Cosa potete fare, dunque, per acquisire una maggiore attendibilità?

1. Siate dettagliati.
Un argomento risulta più convincente se presentato facendo uso di particolari e non in maniera sommaria: se descrivete un vostro prodotto, per esempio, indicate in quali casi ha già dato dei buoni risultati oppure riferite i giudizi di altri clienti. Non siate vaghi. I dettagli rimangono impressi nella memoria, più di tanti discorsi astratti o troppo generali.

2. No a tinte troppo rosee.
Se presentate un prodotto o una politica di vendita, non indugiate soltanto sugli aspetti positivi: riferite gli eventuali inconvenienti incontrati, la divergenze, le difficoltà che avete dovuto affrontare. L’assenza di ombre o di problematiche potrebbe far pensare al cliente ad una bufala o perlomeno a qualcosa di poco veritiero. Inoltre evitate di enumerare subito tutti i pregi di un prodotto. Non abbiate fretta di svelare tutti gli assi che avete nella manica. Abbiate pazienza, presentate i vantaggi generici che il prodotto presenta e aspettate che sia il cliente a mettervi a conoscenza delle sue esigenze e dei suoi bisogni.
Potrete così proporre delle soluzioni mirate e concrete ai problemi che vi presenta.

3. Siate precisi.
Soprattutto quando indicate cifre, luoghi, nomi, date. Ripeteteli, se necessario. Dimostrerete così non soltanto di essere preparati ma anche di fondare la vostra azione su dati concreti e reali.

4. Fermezza e cortesia.
Questa è la formula vincente nel caso in cui un cliente vi dovesse muovere delle obiezioni. Fermezza nel ribadire la vostra posizione (anche sulla base dei dati in vostro possesso, come dal punto 3) e gentilezza nell’esprimervi, per evitare l’insorgere di sgradevoli discussioni. Dovete cercare di gestire i conflitti, senza offendere nessuno e senza sentirvi demotivati.

5. Non mostratevi infallibili.
Evitare di ammettere errori o dimenticanze non darà di voi un’immagine di invincibilità, anzi, potrebbe destare sospetti nel cliente, al quale verrà naturale pensare che “non può essere tutto oro ciò che luccica”.

6. Siate sinceri.
Raccontare delle difficoltà incontrate non vi farà apparire deboli o poco professionali. Il cliente si sentirà umanamente più vicino a voi e questo aumenterà la sua fiducia nei vostri confronti. Insomma, cercate di appellarvi non solo alla ragione, ma anche al cuore della persona che avete di fronte.

Valeria Tonella