Vi sarà sicuramente capitato di condurre una trattativa di vendita con un cliente non più tanto giovane. Può sembrare banale, ma sono molti gli errori che si possono commettere relazionandosi con clienti di una certa d’età. Cosa fare per evitare spiacevoli gaffe?

1. Evitate di parlare a voce più alta del normale. Il vostro cliente potrebbe sentirci benissimo, nonostante l’età. È preferibile che sia lui stesso a pregarvi, in caso, di alzare un po’ la voce, ma evitate che debba farvi osservare che non è sordo.
2. Lo stesso vale per la vista: non chiedetegli se riesce a decifrare una foto o un testo. Casomai sarà lui a dirvi che è in difficoltà. Piuttosto domandategli se il  documento che gli sottoponete è sufficientemente chiaro: così non metterete in dubbio la sua acutezza visiva o la sua capacità di comprensione, bensì sposterete  l’attenzione sulla comprensibilità della vostra documentazione.
3. Non assumete quel tono paterno che gli adulti spesso usano quando si rivolgono ai bambini, per dimostrare affabilità e superiorità. Ricordate: gli anziani non sono bambini e non amano essere trattati come tali!
4. Non pensate, di conseguenza, di dover usare solamente concetti elementari o di dover semplificare forzatamente la costruzione delle frasi. Nelle  persone anziane non è detto che l’intelletto non sia più vivace, perché spesso in loro aiuto vengono la maggiore esperienza o una maggiore capacità di concentrazione derivante proprio da una minore acutezza dei sensi, vista e udito. Quindi, parlate pure come siete abituati a fare.
5. Ponete qualche domanda di verifica in più, se temete di non essere stati compresi, ma fatelo sempre con tono cortese e pratico. Metterete il vostro cliente a suo agio e non si verranno a creare situazioni di imbarazzo sgradevoli per entrambe le parti.

Valeria Tonella