State per recarvi in visita da un cliente. Alt! Prima prendetevi il tempo di porvi queste domande:
1. Quale problema è attualmente in sospeso con il cliente? (riepilogo della situazione presente)
2. Quale problema potrebbe sorgere domani con il cliente? (previsione degli sviluppi futuri)
3. Quale soluzione sta cercando il cliente? (bisogni del cliente)
4. Quale offerta di prodotto può portare alla soluzione di cui il cliente ha bisogno? (valutazione del prodotto)
5. Questa soluzione può essere offerta in tempo utile e a un prezzo equo? (valutazione di tempistiche e prezzi)
6. Che tipo di servizio può essere offerto al cliente prima, durante e dopo l’acquisto? (assistenza al cliente)

Avrete così ben chiaro in mente il quadro generale della trattativa di vendita che state portando avanti e potrete far fronte a eventuali obiezioni o dubbi che il cliente solleverà al vostro incontro. Sei domande... quanto tempo mai potranno rubarvi?

Valeria Tonella