Si racconta di un venditore che aveva l’abitudine di portare l’orologio da polso alla rovescia, in modo da vedere le cifre ribaltate. A chi gli chiedeva la ragione di questa bizzarra abitudine, rispondeva: “Così, ogni volta che guardo l’ora, mi torna in mente che non devo vendere per me, ma per il cliente, e che non sono solo io che devo trarne un beneficio, ma anche la persona che mi si presenta davanti”.
Il segreto per conquistare la fiducia di un cliente, soprattutto quando lo si è appena conosciuto, sta tutto qui: nel metterlo fin da subito al centro del vostro universo.

• Al momento dell’incontro, iniziate con qualche scambio di battute amichevole: il cliente si rilasserà e si sentirà da subito a suo agio.
• Prima di presentare il vostro prodotto, abbiate la premura di mostrarvi interessati alle problematiche del cliente, ai suoi bisogni, ai suoi desideri. Dimostrate che, prima del vostro scopo di vendita, c’è il cliente! Dovete sembrare talmente interessati e partecipi da convincerlo che i suoi problemi sono anche i vostri problemi.
• Munitevi di pazienza e di cortesia (in dosi più che elevate).
• Fornite tutte le informazioni che vi vengono richieste e mostratevi aperti alla discussione.
• Evitate, per quanto possibile, di usare termini specialistici che il cliente difficilmente può conoscere, perché lo metterete in una situazione di inferiorità e di  disagio che lo potrebbe portare a non chiedervi spiegazioni per paura di una brutta figura.
Se è necessario utilizzare termini tecnici, abbiate subito l’accortezza di spiegarne il significato, senza atteggiarvi a professori dietro a una cattedra.
• Centrate il vostro discorso sui vantaggi e sul tornaconto che il cliente potrà trarre dalla vostra offerta: di nuovo, mettete sempre il cliente al centro della  vostra azione.
• Prezzi bassi e un prodotto di qualità non bastano per far nascere nel cliente la fiducia verso di voi.
Tre cose allora non dovranno mai mancarvi: competenza, immagine e disponibilità. È stato calcolato che, affinchè il cliente sia soddisfatto, qualità del prodotto e prezzo influiscono per il 23%; il restante 77% dipende, invece, dai fattori elencati sopra, che, come potete vedere, sono tutti di carattere personale e riguardano la  figura del venditore in quanto tale, non il prodotto in sé!

A cura di Valeria Tonella