In psicologia la parola “reciprocità” indica il bisogno di contraccambiare un piacere ricevuto. Se ci fanno un piacere o una cortesia, per esempio, ci sentiamo subito in debito e vogliamo dimostrare, in qualche modo, la nostra riconoscenza. Questo stato d’animo nasce in noi anche quando non abbiamo sollecitato alcun favore (e magari la persona che ce l’ha fatto ci sta pure antipatica) e solitamente, in qualsiasi ambiente, chi non si attiene a questa regola non scritta passa per ingrato o avido e avrà difficoltà, nel tempo, a mantenere un rapporto di fiducia con il prossimo.

Esiste il fenomeno della reciprocità anche nella vendita? Certo, e anzi nell’attività di vendita questo meccanismo psicologico acquista un’importanza del tutto particolare: un omaggio, un favore fatto al cliente destano poi in lui l’inevitabile impulso di ricambiare la gentilezza. Bastano una consulenza spontanea nella soluzione di un problema, l’invio di un articolo di giornale, una telefonata per sapere se tutto fila liscio e il cliente si sentirà quasi in dovere di “sdebitarsi” in qualche modo, magari semplicemente adottando a sua volta un atteggiamento aperto e cordiale, dimostrandosi più disponibile a ciò che il venditore propone o facendo pubblicità positiva con il passaparola a colleghi o conoscenti.
Piccoli gesti, insomma, che permettono di stabilire un rapporto durevole e soddisfacente per entrambe le parti. Perchè non provare?

Valeria Tonella