Abbiamo più volte sottolineato, noi di Vendere di più, quanto sia importante per un buon venditore saper ascoltare. Ma non solo come strumento di conoscenza del cliente e forma di rispetto verso lo stesso: grazie a questa capacità infatti egli può diventare per il venditore una fonte di idee davvero preziosa.

Quando il cliente esprime un giudizio su un prodotto spesso parla da profano. Certo, questo significa che potrà fare delle critiche ingiustificate dal punto di vista tecnico o esporre proposte utopistiche e assolutamente impraticabili.
Tuttavia sarebbe un errore non prestargli attenzione o cercare a tutti i costi di correggerlo, facendosi forti della propria esperienza. Piuttosto ascoltatelo, con disponibilità e attenzione, senza riserve mentali. Può accadere che dal cliente vengano spunti creativi interessanti e che si riveli davvero produttivo mettere a frutto le sue idee.
Anche perchè, diciamocela tutta: siete davvero sicuri che un prodotto, anche se eccellente, rappresenti davvero il meglio per il vostro cliente? Chi vi può garantire, per esempio, che un vostro concorrente, nel giro di pochi mesi, non sia in grado di introdurre, con risultati strepitosi, quella modifica “tecnicamente insignificante” che proprio il vostro cliente vi sta suggerendo?
I prodotti di successo nascono sempre più raramente in laboratorio o a tavolino e sempre più spesso dal dialogo con clienti e utilizzatori, dalla messa in luce delle loro esigenze e delle loro critiche. Perciò, non liquidate come “trascurabili” i suggerimenti che queste persone vi danno. Ascoltateli, anche quando possono sembrarvi bizzarri. Immagazzinate nella vostra mente ogni spunto e ogni proposta. Chissà che, in un tempo neanche lontano, non vi possano tornare utili e possano dare i loro frutti.

Valeria Tonella