Nello Pillole dello scorso numero, abbiamo fatto la conoscenza di Saul Gellermann e delle sue teorie sul tema della gestione del tempo. Non diceva forse Seneca: “Non è vero che abbiamo poco tempo: la verità è che ne perdiamo molto”?
Nei suoi colloqui diretti con venditori di settori diversi, Gellermann constatò che molti di loro erano convinti di poter capire come sarebbero andate le cose durante la giornata dai risultati delle prime visite della mattinata. Effettivamente, spesso queste previsioni si avverano. Perchè?

Dipende molto dalla capacità che un venditore ha di gestire i brutti colpi che arrivano: un insuccesso registrato nelle prime ore della giornata ha un effetto particolarmente deprimente. La motivazione e l’autostima del venditore possono soffrirne e questo lo porta anche a pensare a forme di auto scusa come ad esempio: “Non sarà che oggi non sono in forma?” oppure “È proprio una brutta giornata”. Basta poco e subentrano svogliatezza e scarsa determinazione.
Gellermann si accorse che questa spirale di emozioni negative non condizionava tutti i componenti del gruppo, ma solo quelli caratterialmente più deboli e instabili. Un venditore che, invece, voglia concludere con successo la giornata, può farlo, se vuole! Si scrolli di dosso la delusione, metta, per un attimo, da parte l’insuccesso appena incassato e guardi avanti: aver fallito una volta non significa matematicamente dover fallire di nuovo! A volte, capita di dover registrare anche due o tre insuccessi durante la mattinata, prima di ottenere finalmente un risultato positivo.

Valeria Tonella