Trovarsi di fronte un cliente particolarmente dubbioso può mettere in difficoltà: non dimostra fiducia in ciò che dite, si mostra insicuro ed è portato a trovare falle o punti deboli in ogni vostra proposta. Ripetere più e più volte il vostro pensiero a fine di convincimento, però, potrebbe spaventarlo; d’altra parte non insistere lo farà rimanere fermo nei suoi dubbi.
Socrate, famoso filosofo greco, ci insegna un metodo molto utile per affrontare con successo questo tipo di cliente.

Quando egli doveva interloquire con i suoi discepoli, ricorreva al cosiddetto “metodo della levatrice”: non si limitava a fare delle affermazioni che l’interlocutore poteva solo accettare, ma formulava delle domande in modo da “tirare fuori” dall’allievo, proprio come un’ostetrica, pensieri assolutamente personali e lo faceva attraverso una serie di brevi domande e risposte che portavano l’allievo a riconoscere la sua “ignoranza” o la sua “non sapienza”.
Un venditore che debba avere a che fare con un cliente dubbioso può impostare il colloquio di vendita rifacendosi al metodo socratico.
Vediamo qualche esempio:
CASO 1
Venditore - Vuole incrementare le vendite ampliando la gamma o è soddisfatto dello stato attuale delle cose?
Cliente - È chiaro che mi piacerebbe incrementare il fatturato!
V. - Le dico, allora, che il mercato dei prodotti senza glutine sta vivendo un autentico boom. Pensa che, con delle offerte di lancio particolarmente allettanti, riuscirebbe a interessare una categoria specifica di clienti o ritiene che questi preferiscano comperare il prodotto altrove?
C. - In effetti, credo che valga la pena di fare un tentativo!
CASO 2
V. - Lei è completamente soddisfatto del programma di elaborazione dati utilizzato nella sua azienda o ritiene che varrebbe la pena di introdurne uno di più aggiornato?
C. - Be’, il programma attualmente adottato non è così recente...
V. - Pensa di dover aspettare ancora, prima di effettuare il cambiamento che comunque prima o poi dovrà essere attuato, oppure ritiene che dovremmo sederci fin da subito a fare un’analisi della situazione?
C. - Se va fatta una modernizzazione del programma, tanto vale farla presto! Come potete vedere, il “metodo della levatrice” non prevede semplicemente domande informative, cioè domande che richiedono informazioni, aperte (a risposta aperta) o chiuse (la cui risposta è un sì o un no). Questi tipi di domanda lascerebbero troppo spazio alle incertezze del cliente, che dubbioso, in questa pillola, lo è per definizione.
Le domande del metodo socratico sono di regola:
1. domande alternative, che propongono, cioè, una soluzione palesemente sbagliata e una alternativa palesemente giusta;
2. domande suggestionanti, che esigono una risposta ben precisa.

In entrambi i casi, il cliente è chiamato in prima persona a esprimere una convinzione, che sarà astutamente guidata dal venditore, certo, ma questo il cliente non lo percepirà. Sentirà, invece, di essere riuscito, praticamente da solo, a riconoscere le ipotesi sbagliate, ad arrivare alla soluzione corretta e quindi, in sostanza, a “insegnare” qualcosa di nuovo e utile non solo al venditore ma anche a se stesso.

Valeria Tonella