Quali sono i fattori che determinano il successo professionale di un venditore? Saul Gellermann, consulente aziendale e professore all’università  di Dallas, in Texas, ne è convinto: uno dei più rivelanti è la capacità di gestione del tempo, in inglese “time management”.
Gellermann, scomparso nel 2003 e autore di molti libri di formazione sul lavoro, osservò, per un certo periodo, un gruppo di venditori  impegnati nelle loro trattative di vendita.

Egli notò che tutti i venditori sotto esame avevano cura di pianificare nel dettaglio i propri itinerari, ma i problemi nascevano proprio dal modo  di calcolare i tempi, soprattutto quando dovevano fare visita a un cliente nella sua azienda.
Anche oggi sappiamo che è raro che un venditore venga ricevuto subito. Di solito viene fatto attendere. La questione, però, è: per quanto? Gellermann vide venditori aspettare pazientemente anche 20 o 30 minuti, finché il cliente non li riceveva. In quei casi, tuttavia, la trattativa si  concludeva con un ordine di modesta entità, se non addirittura con un risultato negativo. Questo perché quanto più il cliente fa aspettare il  venditore, tanto minore è il suo interesse per la trattativa. Inoltre, a mano a mano che passano i minuti, il venditore si fa sempre più insicuro e  demotivato.
Perciò, secondo Gellermann, un venditore che voglia avere successo non deve attendere mai più di 6 o 7 minuti.
O viene ricevuto subito, oppure meglio che concordi un nuovo appuntamento per il pomeriggio o il giorno successivo. Un buon venditore deve  saper reagire prontamente a questi imprevisti, senza lasciarsi scoraggiare né restare troppo in balia delle decisioni e degli impegni del cliente.

Valeria Tonella