Nel numero scorso abbiamo visto come porre correttamente le domande.
Qualche altro consiglio:
- non prendete di petto il cliente.
«Mi dica, che cosa chiede la concorrenza per un quintale di latte in polvere?».

Il cliente potrebbe sentirsi aggredito e, intimidendolo, non otterrete un granché;
- non chiedete mai, allo stesso tempo, fatti e opinioni.
«Qual è stato il consumo di latte in polvere della sua azienda l’anno scorso e quanto pensa che consumerete quest’anno?».
Il cliente, che viene interrogato sia su un fatto concreto sia su una sua opinione sul futuro, deve darvi due risposte e quindi potrebbe non  essere abbastanza esauriente in nessuna delle due. Voi dovrete approfondire facendo altre domande e questo non è simpatico. Piuttosto  prendevi tempo e ponetegli una domanda alla volta.
- non suggerite risposte alternative.
«Che cosa ne pensa del nostro prodotto? Non ritiene che abbia delle prestazioni davvero eccezionali?».
Una domanda posta in questo modo incoraggerebbe il cliente a darvi una risposta positiva, escludendo a priori la possibilità di una negativa.  Quindi sarebbe una risposta non sincera.
Se volete dare delle alternative, suggeritele tutte: «Che cosa ne pensa del nostro prodotto? Ne è soddisfatto (risposta positiva) o ci sono dei  punti sui quali, a suo parere, dovremmo intervenire?». In questo modo il cliente sentirà di poter dare una risposta onesta e non solo di  cortesia.
- domande spiacevoli: formulatele in maniera indiretta.
«È vero che il livello qualitativo dei prodotti della concorrenza è fortemente scaduto?».
Questo tipo di domanda potrebbe essere avvertita come troppo diretta, scortese e quindi fastidiosa. Ricordiamoci che il venditore deve essere,  nnanzitutto, un buon comunicatore e deve saper presentare nella maniera giusta gli argomenti più spinosi.
Per le domande spiacevoli usate la tecnica della generalizzazione, cioè ponete il fatto come un’opinione di cui siete venuti a conoscenza e  chiedete al cliente quale opinione abbia in merito: «Ho sentito dire da alcuni clienti che, negli ultimi tempi,la qualità dei prodotti della concorrenza è fortemente scaduta. Secondo lei, hanno ragione? Cosa ne pensa?».
Insomma, come potete vedere, le domande sono molto utili e preziose per reperire informazioni e bisogna saperne fare buon uso.
Si tratta di un ottimo investimento per la vostra carriera: chi pone degli interrogativi, infatti, ha la possibilità di apprendere qualcosa di nuovo e,  quindi, di trovare anche la soluzione a un problema.
Ricordate: fare la domanda giusta significa aver già risolto il problema per metà.

Valeria Tonella