Saper fare le domande aiuta. Ogni venditore che voglia avere successo nel colloquio di vendita deve ricordarlo. Un venditore può far domande sul fabbisogno del cliente, per ottenere il suo consenso, per accertarsi di essere stato capito e, se il cliente solleva delle obiezioni, attraverso opportune domande, può parare il colpo e ributtargli la palla per contenere risvolti negativi.

Ma, limitandosi a questo tipo di quesiti, dimentica che un colloquio di vendita gli offre una stupenda occasione per raccogliere informazioni sul cliente e la sua azienda e sappiamo che, invece, la conoscenza del cliente è indispensabile per potergli presentare un’offerta valida, per mantenere con lui dei buoni rapporti e per risolvere in maniera brillante eventuali reclami. Cercate, allora, di sfruttare massimamente lo strumento della domanda.

Fate più domande che iniziano con:
“Come...?”
Chiedete al cliente come affronta le sue numerose incombenze e come risolve i problemi.
È una forma di domanda discreta e che dimostra interesse, senza dare l’impressione di un interrogatorio serrato.
“Perché...?”
Chiedete il perché di determinate soluzioni, procedimenti, decisioni, richieste. In questo modo entrerete più a fondo nel “mondo” del vostro cliente e vi potrete fare un’idea delle situazioni in cui si trova, delle sue intenzioni, dei suoi timori e del suo modo di agire.
“E se...?”
Questo è un tipo di domanda che va molto in profondità, perché potete interrogare il cliente sulle possibili conseguenze di un cambiamento nella produzione, per esempio, o nell’organizzazione. Le risposte potranno darvi un’idea sulle mosse future, sulle eventuali difficoltà che potrete incontrare e sul migliore modo di muovervi fin da subito per evitarle o porvi rimedio.
“Chi...?”
Andate nello specifico: chiedete chi è competente per determinati settori, chi decide, chi fa che cosa. Conoscerete, così, tutti coloro che hanno a che fare in qualche modo con la vostra offerta e saprete quali sono le loro esigenze e cosa sta più loro a cuore.
“Quando...?”
Richiedete informazioni sui tempi, sulle scadenze, su quali siano i momenti migliori per muovervi. Sono informazioni necessarie per pianificare la vostra attività.

Valeria Tonella