Editoriale n. 1
A cura di Alessandro Zaltron - Direttore Responsabile

Vigilia delle ferie. La valigia semi aperta reclama un completo estivo per la destinazione che mi attende. Decido di entrare nel negozio che ha fama di essere costosissimo, che però in questo periodo propone degli sconti per l’imminente rinnovo dei locali. Entro con l’intenzione di acquistare una camicia e un paio di pantaloncini e ne esco – io che odio lo shopping – ore dopo, con tre paia di scarpe, pantaloni a go go e perfino una giacca nera di pelle che ho sempre trovato ridicola anche addosso a Fonzie. Sono molto soddisfatto.
Cos’è successo? Il commesso ha ascoltato con attenzione quello che gli dicevo, procurandomi il completo color kaki da cacciatore di farfalle che avevo in mente. Mi ha venduto lo stile conservativo con cui ero abituato a vedermi e che perciò non volevo intaccare, poi mi ha fatto anche sognare l’immagine di me proiettato nel futuro.
Il venditore è stato per me stilista, consulente, indossatore dei capi che non osavo provare. Mi ha proibito di prendere cose che secondo lui non erano adatte per me e che sarebbe stato facilissimo piazzarmi, visto che ero propenso di mio. La sua fermezza è stata la migliore garanzia che non voleva fregarmi. Non saubdolamente, almeno.
Ha replicato alle mie deboli obiezioni e, per farmi vacillare, ha messo sul piatto uno sconto aggiuntivo se avessi acquistato tutto – con la motivazione che i titolari volevano disfarsi della merce per liberare al più presto i locali.
Mi ha blandito, sedotto, bacchettato. Ha inscenato uno spettacolo a mio uso esclusivo, e senza sovrapprezzo.
I suoi prodotti erano di ottima fattura, e alcuni sono ancora utilizzabili a distanza di anni.
Quando ragiono sulla vendita perfetta, il pensiero corre inevitabilmente a quel commesso.

Mentre mi veniva proposto di dirigere una rivista che parlasse esclusivamente di vendita, maturava in me il convincimento che doti come quelle del commesso-perfetto sono senza dubbio in parte innate, ma derivano in larga misura dall’esperienza personale – come affrontare nuove situazioni alla luce dei casi precedentemente risolti –, dall’insegnamento dei superiori o dei colleghi più anziani, dalla formazione strutturata, dall’esempio dei più bravi.
E capivo che una rivista, con tutto il suo corollario di iniziative, sarebbe stata lo strumento ideale per fornire consigli, dritte, informazioni o semplicemente suggestioni e spunti.
Si è discusso molto, in redazione, sul nome. Eravamo consapevoli che Vendere di più avrebbe potuto ingenerare un fraintendimento: e cioè che, secondo noi, la soluzione sta nel vendere tanto e a tutti i costi, concetto che ha provocato disastri a sufficienza.
Poi abbiamo concluso che i lettori non sono sprovveduti e che avrebbero capito che “vendere di più” significa in realtà vendere con più testa, con più attenzione al cliente, con più moralità, con più passione. Insomma, “vendere meglio” . Meglio per chi? Per il cliente, innanzitutto, a cui il prodotto o il servizio deve risolvere un problema. Per il venditore, che può recuperare dignità ridando valore all’atto di vendere, dato che il suo ruolo, se correttamente interpretato, sarà davvero sociale. Per il mercato, di cui chi esercita la vendita è il fluidificatore, il facilitatore, il tramite – fra imprese e clienti.
La crisi non c’è oggi soltanto perché si è venduto il superfluo, ma perché si è venduto male (beni dannosi) e senza collegare in modo adeguato l’offerta alla domanda. Occorre una vendita consapevole per far crescere il prossimo e contribuire a un mondo sostenibile , dal punto di vista economico, ambientale e delle relazioni.
Vendere di più è un omaggio a tutti i venditori, o aspiranti venditori, che nella vendita scorgono i semi per lo sviluppo del benessere comune e che, decidendo di tendere al massimo le proprie potenzialità, procurano agli altri esattamente e solo quello che serve, al miglior livello di qualità e al giusto prezzo, dispensando al contempo empatia e professionalità.