Editoriale n. 2
A cura di Alessandro Zaltron - Direttore Responsabile

La voce della “signorina” (d’ora in avanti: operatrice telefonica, OT) è gentile e invita naturalmente al buonumore con quell’accento toscano che fa tanto bischero. In cambio del rinnovo biennale, mi propone una modifica al contratto d’abbonamento per il cellulare: stessi servizi a canone dimezzato. Sembra un’offerta allettante.
OT - E in più le diamo anche un telefono in omaggio.
AZ - Ma a me il telefono non serve, ne ho già uno che funziona bene.
OT - Ne avrà uno in più, che problema c’è?
AZ - La volta precedente, quando mi avete mandato un telefono in comodato che sembrava un’astronave dei Puffi, non ho potuto utilizzarlo perché era scadentissimo.
OT - Vabbe’ (voce da cui la simpatia sta evaporando), lo tiene là, tanto non le costa nulla.
AZ - Sì, ma perché devo tenermi lì a far polvere (e tra l’altro sono allergico) un prodotto scadente che non estrarrò mai dalla scatola e che a richiesta dovrò restituire a voi perché è in prestito e non in regalo?
OT - Guardi, non posso farle niente, il pacchetto è questo, prendere o lasciare.
Analoga scena accade in un ristorante di una notissima catena di fast food. Ho poca fame, scelgo una bibita piccola e un panino. La “signorina” mi ricorda che, se mi può interessare, c’è la promozione extralarge e costa uguale all’opzione striminzita.
«Non ho molta fame» rispondo mettendomi subito sulla difensiva.
«Veda lei, al medesimo prezzo ha il doppio del prodotto» sussurra compassionevole.

Vengo istigato a prendere più di quello che mi serve perché tanto, se lo butto via, non ci ho rimesso nulla – come se i costi ambientali legati ai rifiuti non fossero un costo…
Sono costretto a saturarmi di cose prescindibili, che non saziano alcun appetito.
La vendita mi passa sopra la testa perché risponde a logiche di marketing che non focalizzano me (ma le esigenze del fornitore) come beneficiario dell’offerta commerciale.
Invece la vendita non è una prova di forza e nemmeno un processo persuasivo occulto e manipolatorio.
Credo che scopo della vendita sia quello di fornire il necessario; e se poi il necessario è tale perché così viene psicologicamente percepito dal compratore, va bene lo stesso: è una valutazione esclusivamente sua.
Quando però il surplus è non utile e non richiesto, si sta compiendo una distorsione della vendita.
Da questo punto di vista, noi di Vendere di più abbiamo la presunzione di esserci riusciti a vendere l’essenziale, a coprire un reale vuoto di mercato. Almeno stando alle vostre reazioni, ai complimenti (sempre graditi) per il primo numero, alle centinaia di abbonamenti, alle decine di aziende che hanno “adottato” la rivista per formare la loro forza vendita.
Aumentiamo quindi la tiratura e vi diciamo grazie: il vostro entusiasmo ci ha dato conferma che non siamo superflui – un’eccedenza molesta o ininfluente – ma anzi la risposta a un bisogno diffuso.