Editoriale n. 4
A cura di Alessandro Zaltron - Direttore Responsabile

In una recente intervista, Eugenio Scalfari ha assegnato il voto 10 a Silvio Berlusconi per le sue capacità di “venditore” – e non sembrava ironico. Se ci aggiungete che spesso il presidente del Consiglio viene definito “seduttore”, avremo stabilito una correlazione fra i due sostantivi che nella pratica, in effetti, esiste.
All’interno delle professioni relazionali – e la vendita per prima – la seduzione è infatti una componente essenziale e anzi a volte ne costituisce la struttura stessa.
Se ci fate caso, le analogie sono davvero tante e calzanti.
L’ascolto è il passaggio propedeutico necessario per fare breccia nel cuore dell’altro – sia esso l’amante o il cliente. L’egocentrismo e il parlarsi addosso quasi mai  pagano.
Presentarsi al meglio delle proprie potenzialità fa parte delle armi per arrivare prima e con successo all’obiettivo, minimizzando al contempo i difetti o i limiti di ciò che si  propone (sé stessi nell’approccio amoroso, prodotti e servizi nel contatto di vendita).
Persuadere corteggiando è il corrispettivo commerciale dei preliminari amorosi: un periodo di incertezza ma anche di esaltazione per la buona riuscita che si intuisce a portata di mano, abbordabile appunto.
La firma del contratto provoca una gioia equivalente a quella che dà l’amato accettando il primo appuntamento.
Il parallelo non finisce qui.
Come il post vendita è una fase altrettanto essenziale di quella che precede la conclusionedell’affare, così la manutenzione della coppia è l’unico segreto per evitare  che a qualcuno sorga il dubbio, come cantava Battisti, di “aver sbagliato la mia spesa o la mia sposa”.

La vendita, al pari dell’amore, risponde a un galateo non scritto ma non per questo meno riconoscibile. Come accade agli innamorati, fra venditore e cliente ci sono frasi che funzionano e altre no, atteggiamenti che irritano, altri che lasciano indifferenti, altri ancora che seducono – cioè, stando all’etimologia della parola, che conducono a sé, che portano dalla propria parte.
Regole di esperienza e buonsenso che non si riducono a mera tecnica, altrimenti sarebbe possibile trasmetterle e far sì che tutti diventino perfetti venditori o perfetti seduttori. Non è così: la variabile soggettiva è più forte della norma standard di comportamento. Le tecniche si insegnano, le abilità si apprendono.
È questione di sensibilità personale, di ritmo, di acutezza psicologica, di focalizzazione sull’obiettivo. La perseveranza è un fattore di successo quanto la bravura: l’interlocutore, anche se inizialmente riluttante, cede più volentieri di fronte al valore del corteggiatore/ venditore se sollecitato con educata costanza.
Senza saperlo, i protagonisti di una trattativa commerciale configurano una coppia nascente che, come ogni connubio amoroso, necessita di prudenza, di conferme sull’affidabilità altrui, di mettere alla prova, di piccoli bisticci, di “no” sonori. Ma sono nient’altro che schermaglie, prove di resistenza affinché il “sì” tanto sudato si traduca in una grande e consapevole soddisfazione… solitamente reciproca.
Ecco perché chi non mette in campo la passione raramente è un buon venditore: potrà cantare tutte le serenate del mondo ma dal balcone pioveranno solo fischi e secchiate d’acqua.