Editoriale n. 3
A cura di Alessandro Zaltron - Direttore Responsabile

Mi è capitato tempo fa di conoscere un venditore dalla parlantina pronta.
Su ogni argomento aveva un’opinione, per ogni affermazione una replica.
«Certo, andrò a vendere. Ma a dicembre, si sa, ci sono le feste natalizie; a gennaio arriva la Befana; febbraio neanche da considerare, per via  del Carnevale; marzo: intanto parte la primavera (e mia figlia compie gli anni proprio in quei giorni), poi c’è da tener conto della Pasqua. Aprile,  dolce dormire, lo dice anche il proverbio. Maggio è il mese della Madonna, a giugno sono tutti al mare. D’estate nessuno prende decisioni e ti  rinviano all’autunno, logico.  A settembre, con la ripresa delle attività, non si può mica far perdere tempo alle aziende. A ottobre e novembre i  budget sono chiusi, quindi se ne riparla l’anno prossimo».
Forse conoscete anche voi persone che ragionano in questo modo. In generale rinviare l’azione è un alibi per non agire. In particolare nella  vendita, che è fatta di azione quotidiana e assidua, il procrastinare è una contraddizione in termini.
Perché la vendita è adesso.
Ne ho avuto riconferma di recente. Sono debilitato – 39 di febbre –, quando nel tardo pomeriggio di domenica ricevo una gentile telefonata.  La persona mi chiede alcune notizie su Vendere di più per un articolo che vuole pubblicare su un sito internet. Mi scuso della mia poca verve,  spiegando che sono malaticcio. L’intervistatore non perde tempo. Mi racconta che nella vita fa il rappresentante farmaceutico e che, visto il mio stato di salute, devo assolutamente procurarmi il probiotico intestinale che la sua ditta commercializza. Manca solo che me lo venga a portare a casa.
Lì per lì l’episodio mi suscita una grossa risata: uno ti chiama per intervistarti e, sentendo che non stai bene, anziché lasciarti in pace, cerca di  piazzarti un medicinale... Ma ripensandoci poi, capisco che il vero venditore agisce così: azzanna appena sente l’odore della carne; non aspetta  di allestire il barbecue, di invitare gli amici, e che si formi la giusta quantità di brace nel fornello.

Vendere è atto, non intenzione. È una prerogativa del presente, del pensiero che si fa movimento. La preparazione e la programmazione sono  fasi necessarie per essere allenati a entrare in azione subito non appena se ne abbia l’occasione.
La vendita è il chiodo fisso di chi sa che gli impegni rimandati diventano a lungo andare zavorre insostenibili e scuse che zoppicano.
Ho letto e ascoltato centinaia di storie di vendita e nessuno mi ha mai detto di aver iniziato ad agire solo quando fossero allineate tutte le  condizioni soggettive (predisposizione del venditore) e oggettive (l’avverarsi delle circostanze ritenute ottimali secondo i testi sacri della  materia).
La vita è imperfetta, e la vendita non fa eccezione: si vende al meglio delle proprie possibilità in un dato momento.
L’unica regola universale e immutabile della vendita è che, per vendere, ogni momento è quello buono.
Chi elabora motivi per non vendere (o – è lo stesso – per posticipare) non vuole davvero vendere: sta cercando solamente pretesti per  omettere ciò che ha già deciso di non fare.