Editoriale n. 5
A cura di Alessandro Zaltron - Direttore Responsabile

Ci sono due tipi di persone, a questo mondo: quelle interessanti e quelle noiose.
Anche i venditori sono di due specie principali: quelli che ti risolvono i problemi e quelli che te li creano.
I venditori che risolvono problemi, e che potremmo chiamare risolutori, sono coloro che prima stanno a sentire cosa ha da dire il potenziale cliente e quindi gli  forniscono delle soluzioni per il caso suo, eventualmente prospettandone di diverse rispetto a quelle che il cliente aveva in mente.
Sono invece definibili complicatori o i venditori che ti creano il problema per farti vedere quanto bravi sono a superarlo, con perdita di tempo (e di pazienza, qualora la manovra diventi chiara); o i venditori che antepongono alla necessità del cliente il proprio servizio/prodotto da piazzare (snocciolando magari una serie
ubriacante di opzioni fra le quali è arduo orientarsi e di tecnicismi ostici da decifrare).
Una sottospecie di venditore complicatore è il rimbalzatore: il muro di gomma che ti rimpalla da una persona all’altra, come fosse affare tuo la mancanza di coordinamento all’interno della struttura per cui lavora lui. È l’equivalente dei burocrati stolidi in cui ci imbattiamo frequentando gli uffici pubblici.

Nelle molte lettere che riceviamo in redazione questo aspetto emerge evidente: il venditore che pone una barriera anziché abbassare il ponte levatoio fa sì che  nemmeno il cliente già convinto di suo porti a buon fine l’acquisto.
Credo che tre consigli possano essere di aiuto:
1) Tante volte non è necessario aver studiato le tecniche di persuasione con un master negli Stati Uniti per dare a una persona esattamente ciò che la persona chiede: basta ascoltare ciò che dice o provare a immaginare ciò che desidera.
2) Spesso, a un blocco della trattativa, sopperisce il buonsenso, che è il miglior criterio interpretativo delle norme da applicare: e quelle commerciali non fanno  eccezione.
3) Se il contratto di vendita è l’incontro di due volontà consenzienti, l’atto del vendere ricorda una mediazione politica. Serve flessibilità perché l’accordo non somigli a un sopruso e perché entrambe le parti si dicano soddisfatte della conclusione avendo viste recepite le rispettive istanze essenziali.
Se mancano capacità di immedesimazione, ragionevolezza ed elasticità, difficilmente il cliente acquista o – nel caso in cui sia costretto ad acquistare – ripeterà l’acquisto.
Perché, in un mondo difficile e caratterizzato da una vita frenetica, dinanzi al futuro incerto e a una felicità intermittente (come cantava Tonino Carotone), il venditore non può permettersi di essere percepito come una seccatura o un ostacolo da dover scavalcare per raggiungere il proprio obiettivo.
Il venditore risoluto, a immagine del celebre personaggio creato dal regista Tarantino in Pulp fiction, deve giungere al momento propizio e presentarsi esclamando:  «Sono Wolf, risolvo problemi!».