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Articoli di copertina - Volume 5
E' uscito il Volume 5 di Vendere di Più!!!!
Non perdere le anteprime degli articoli di copertina, leggi l'articolo integrale di Mirco Gasparotto che ha intervistato Anthony Robbins.
Sulla rivista troverai altri articoli interessanti.
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Aprire la trattativa |
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a cura di Claudio Sorbo
L’apertura della trattativa di vendita è un momento fondamentale per suscitare nel cliente fiducia e curiosità. Per non sprecarlo, servono poche mosse ma decise, poche parole ma quelle giuste. E la strada non sarà più così in salita.
Accompagnando sul campo molti venditori di settori diversi, ho potuto rilevare che sono tre i momenti della trattativa di vendita in cui nascono maggiori difficoltà: l’avvio (soprattutto con i clienti nuovi), la chiusura e le obiezioni. In tutti e tre i casi le difficoltà nascevano da responsabilità dei venditori stessi: nell’apertura e nella chiusura della vendita perché non preparavano queste fasi; nelle obiezioni perché esageravano nelle affermazioni e, sbattendo contro le obiezioni del cliente, finivano per sterilizzare da soli la trattativa stessa.
In realtà i metodi di vendita dicono che l’apertura deve articolarsi su tre momenti, stringatissimi:
1. presentazione di se stessi;
2. presentazione dell’azienda;
3. scopo della visita.
Non perdete l'articolo completo dove ogni punto viene sviluppato |
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Dante aiuta i venditori |
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a cura di Enrico Cerni
Dai meandri infernali della Commedia dantesca, un messaggio di grande attualità: il venditore deve bandire ogni inettitudine, farsi forte di una conoscenza profonda di sé e del cliente e dare prova ogni giorno di competenza
Considerate la vostra semenza: fatti non foste a viver come bruti, ma per seguir virtute e canoscenza. Questa terzina della Divina Commedia la conosciamo da sempre, e per sempre quei versi resteranno scolpiti nella nostra memoria collettiva. Ma sono versi utili anche a chi punta alle vendite interrogandosi sul significato del proprio lavoro.
“Fatti non foste a viver come bruti...”.
Bruti, cioè privi di direzione. Privi di obiettivi. Incapaci di stabilire un traguardo e di impegnarci ogni giorno con i nostri clienti, sul campo, con disciplina e coraggio, per raggiungere la meta prefissata. Non siamo fatti per vivacchiare alla giornata, dice Ulisse.
“...Ma per seguir virtute e canoscenza”.
Questo il nostro fine.
La conoscenza da sola, però, non basta, sostiene Dante tramite il suo alter ego Ulisse.
Virtute e canoscenza devono stare unite.
Ed ecco quindi il salto di qualità del venditore che punta all’eccellenza. Sapere non è sufficiente.
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Accessori d'autore e ...di successo |
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Una storia esemplare.
Intervista a Giorgio Rigoni - Direttore Commerciale
Per Tecnosystemi, azienda leader nel condizionamento, la formula del successo è una sola: tenacia, serietà, preparazione e qualità, valori grazie ai quali possono nascere prodott i unici e “firmati”
Accessori firmati Giorgio Rigoni: una rivoluzione in un settore così “tecnico”. Com’è nata questa geniale intuizione di vendita?
Ho sempre apprezzato elementi come la qualità, l’estetica e l’innovazione. Mi considero meticoloso e attento nell’analizzare criticamente tutto quello che faccio insieme ai miei collaboratori, anche quando si tratta del contenuto di un catalogo, che è sempre frutto di ricerca e di passione. L’idea di abbinare un nome al prodotto è maturata così: pensavamo che avrebbe potuto essere un plus di vendita nella presentazione di un made in Italy. E così è stato.
Quanto investe oggi Tecnosystemi nella formazione del personale di vendita?
Investiamo molto nella formazione sia tecnica che commerciale degli agenti. Oltre ad almeno due riunioni generali annue, organizziamo costantemente meeting e giornate a banco di affiancamento con i nostri funzionari interni, in modo che ci sia sempre un confronto che permetta una concreta crescita professionale.
Saprebbe elencare, in base alla sua esperienza, tre regole o segreti da trasmettere ai suoi colleghi venditori?
Non perdete la risposta e molte altre domande sulla rivista nata per i venditori.
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Articoli di copertina